Esta publicación escrita por Nancy Drapeau, PRC, directora de investigación de CEIR

El EXHIBITOR2013 de este año fue tanto una oportunidad de aprendizaje para mí como de promover los estudios CEIR y cómo pueden ayudar a los expositores y proveedores de la industria. Moderé una mesa redonda entre pares y en esta sesión aprendí rápidamente que algunos de los ejecutivos están implementando mejores prácticas que están generando resultados reales para sus empresas. Aunque el tema fue la capacitación de los expositores, estos ejecutivos se enfocaron en el panorama general del proceso de definición de metas que se vinculan con los objetivos de la empresa, asegurando que el personal sepa cuáles son las metas y poniendo en marcha acciones de seguimiento que generen resultados reales.

Estas son las historias que me gustaría compartir:

• Una ejecutiva de una empresa de software es implacable a la hora de garantizar que se realice un seguimiento de cada cliente potencial captado por sus equipos de exhibición. Los clientes potenciales se envían a ventas para un seguimiento inmediato, mientras que otros clientes potenciales ingresan al sistema CRM de la empresa y se les sigue fomentando de forma continua. Cada cliente potencial está etiquetado según su origen y ella revisa los archivos para asegurarse de que ese sea el caso. Recientemente, le informaron que una pista capturada por su equipo culminó en un negocio sustancial. Dijo que la pista fue capturada hace dos años. En ese momento era una pista corriente y corriente; una solicitud general de información que había entrado en la tolva y había pasado por el sistema. Dada su vigilancia, sus esfuerzos para asegurarse de que sus equipos capturen información, aseguren que los datos se almacenen adecuadamente en sus sistemas y que las prácticas de seguimiento se ejecuten correctamente, el resultado final es asegurar un contrato importante, una bendición para su empresa y para su exhibición. programa.

• Otro ejecutivo describió su enfoque para lograr el compromiso del personal de ventas para lograr resultados en las exposiciones. Lo bueno de este enfoque es que los equipos de ventas son una parte integral del establecimiento de objetivos mensurables. Se solicita al equipo de ventas que proporcione la cantidad de llamadas de ventas necesarias para generar una venta y estos datos se utilizan para establecer el objetivo de cantidad de oportunidades de ventas calificadas que deben generarse en una exposición determinada. Aceptan los datos porque se basan en sus números. El ejecutivo compara los costos de exhibir con los costos de cerrar una venta para determinar la cantidad de oportunidades de ventas calificadas que deben generarse en una exposición. El resultado de la exposición, si alcanzaron el objetivo, determina si la empresa continuará exhibiendo, reducirá, descontinuará o mejorará su espacio. Señala que este enfoque ha provocado un intenso compromiso del personal de ventas para cumplir los objetivos. Ha cambiado su visión de la exposición, su enfoque y comportamiento; se ha convertido en su herramienta de venta, están motivados para triunfar.

Es alentador escuchar estas historias de primera mano, escuchar a empresas que utilizan eficazmente el medio de exhibición.

Un informe CEIR, Más allá del ROI y el ROO: uso de la medición para mejorar las decisiones y los resultados de la exposición, vale la pena leerlo para reflexionar sobre cómo posicionar el programa de exhibición para lograr el éxito.  Tendencias de prácticas de seguimiento y captura de clientes potenciales de ventas de expositores Vale la pena revisarlo para aquellos que buscan aprender la variedad de prácticas en esta área.