Esta publicación escrita por Nancy Drapeau, República Popular China
Director de investigación
CEIR ha actualizado dos estudios el año pasado proporcionando información actual sobre lo que los asistentes quieren de las exposiciones, qué es lo que más valoran de estos eventos y cómo comercializarlos de forma eficaz.
Estos estudios afirman que un factor importante para asistir es el interés en mantenerse actualizado con todo lo nuevo, los nuevos productos y las tendencias de la industria, así como la oportunidad de interactuar con esos productos y con los expertos de la industria, las personas detrás de los productos. . Más allá de estos factores, surgió otro objetivo que es importante tener en cuenta.
Se descubrieron resultados interesantes al analizar miles (no estoy bromeando) de respuestas abiertas a la pregunta: “Al pensar en las diferentes interacciones cara a cara que ha experimentado en las exposiciones, ¿qué es lo más valioso para usted hoy en día de esas interacciones? ¿Qué cree que seguirá siendo valioso para usted en el futuro? Un tema que surgió es la importancia y el valor que se le da a las oportunidades de entablar un diálogo, y una frase que surgió varias veces fue "recibir respuestas a las preguntas en el momento".
Ante este resultado, se añadió un nuevo objetivo a la lista de objetivos valorados por su importancia como motivos de asistencia a la encuesta. Lo que los asistentes quieren de las exposiciones comerciales. Este motivo alcanzó el quinto puesto en importancia como necesidad de compra. Los primeros clasificados antes de este objetivo son aquellos que uno esperaría: interés en ver todas las cosas nuevas, interactuar con el producto y hablar con expertos de la industria.
Reflexionemos sobre la importancia de este resultado, la importancia que se otorga a que las preguntas sean respondidas "en el momento". Esta necesidad afecta al personal de exhibición, quién debe estar en el stand por función laboral, el profundo conocimiento del producto que deben tener, la capacidad de escuchar y dar respuestas adaptadas a cada asistente individual. También tiene implicaciones para la capacitación del personal de exhibición.
Los expositores tienden a tener personal de ventas y marketing en el stand, y quizás dirección ejecutiva. Es menos frecuente que estén representados roles técnicos. ¿Los expositores están perdiendo una gran oportunidad de conectarse con los asistentes al excluir al personal técnico? ¿Se están perdiendo comentarios importantes del mercado que pueden resultar en mejoras o nuevos productos?
También sugiere que, si bien es importante tener un discurso enlatado y de ascensor, no es suficiente. También se requiere un nivel más profundo de conocimiento del producto y capacidad para responder a una amplia gama de preguntas que puedan plantear los asistentes. Básicamente, esta necesidad habla de la importancia de utilizar un enfoque de ventas consultivo, escuchar primero y dar respuestas después. Aquellos expositores que sigan este enfoque se posicionan hacia el éxito.
Entonces, si usted es expositor, ¿cuenta con personal eficaz en su stand? ¿Tiene un programa de capacitación para expositores y ofrece capacitación para ayudarlos a responder preguntas con éxito "en el momento"? ¡Asegúrese de posicionar el programa de exhibición de su organización para que tenga éxito!
Se proporciona una lista de informes relevantes citados de los dos estudios:
Resúmenes de prácticas del personal de exposiciones
Tendencias en el uso de exposiciones
Lo que los asistentes quieren de las exposiciones comerciales
