Esta publicación escrita por Gwen Parsons, vicepresidenta sénior
Exhibición nómada

Su campaña de promoción previa al espectáculo fue un éxito. Tu exhibición fue increíble. El personal de su stand estaba entusiasmado de reunirse con tantos clientes y compradores potenciales. Regresaste de la exposición con un lote de contactos de ventas. Ahora comienza el verdadero trabajo.

La mayoría de los negocios obtenidos de las exposiciones entre empresas son el resultado de esfuerzos de seguimiento. Sin él, tiene pocas esperanzas de obtener ventas. Piense en la exposición como el comienzo de un diálogo. Es necesario continuar el diálogo para desarrollar una relación con el cliente. Los visitantes confían en usted para realizar el seguimiento, así que no los decepcione. Comunica sensibilidad hacia sus necesidades y demuestra su confiabilidad como socio o proveedor potencial. Un seguimiento eficaz de los clientes potenciales requiere planificación, velocidad y frecuencia.

Benjamín Franklin dijo una vez: "Si no te preparas, te estás preparando para fracasar". Un aumento de clientes potenciales puede causar estragos en su rutina diaria. No permita que sus clientes potenciales se estanquen por cuellos de botella internos y acusaciones.

Tome decisiones antes de la exposición para que el tiempo y la energía se concentren en la ejecución después de la exposición. Decisiones a tomar:

• ¿Está de acuerdo sobre cómo se distribuirán los clientes potenciales, antes o después de incluirlos en su base de datos?
• Determine quién será responsable del seguimiento de los clientes potenciales: ¿ventas, marketing, subcontratación de personal?
• ¿Qué recibirán los clientes potenciales: correo electrónico, llamada telefónica, publicaciones en redes sociales, correo postal o una combinación de ellos?

Cuanto más rápido, mejor en el juego de seguimiento. Dado que los asistentes visitan a muchos expositores en el piso de exhibición, es seguro asumir que sus clientes potenciales también son los clientes potenciales de su competencia. El seguimiento rápido es un reflejo positivo de su marca e incluso puede permitirle "entrar por la puerta" primero.

Un porcentaje de los clientes potenciales que capture estarán listos para la venta. La clave es llegar a la venta con un seguimiento repetido. En el informe CEIR, La rentabilidad de la participación en exposiciones: Parte II, Está documentado que se necesitan menos llamadas de ventas para cerrar una venta con un cliente potencial de una exposición que sin él. Sin embargo, es probable que se requieran múltiples esfuerzos de seguimiento. En promedio, se necesitan 3,5 llamadas de ventas o menos para cerrar una venta a partir de un cliente potencial de exhibición, en comparación con 4,5 llamadas de ventas sin un cliente potencial de exhibición. Entonces, el mensaje es: ¡participen en el seguimiento!

En cuanto a los leads cuyas necesidades de compra son a más largo plazo, ¡perseverancia! Es importante mantenerse en contacto con ellos hasta que estén listos para la venta. Aliméntelos con comunicaciones consistentes que describan cómo puede ayudarlos a resolver sus desafíos comerciales. Entonces, cuando estén listos para comprar, pensarán en usted.

Para obtener información sobre este tema lea el informe del CEIR titulado Tendencias de prácticas de seguimiento y captura de clientes potenciales de ventas de expositores.