Por el Dr. Jeff Tanner

A continuación se proporciona un extracto del blog del Dr. Tanner, www.tannerismsontues.blogspot.com. Comparte reacciones a los hallazgos discutidos en la Conferencia de educadores de AMA celebrada a finales de febrero, donde él y otros colegas presentaron conjuntamente con la directora de investigación de CEIR, Nancy Drapeau, República Popular China, para discutir las tendencias relacionadas con las preferencias de los asistentes a la exposición.
 

La presentación de Nancy Drapeau sobre el valor de las ferias comerciales en la AMA el sábado pasado no me sorprendió particularmente (sin ofender a Nancy, simplemente pensé que ya sabía lo que el estudio tenía que decir), al menos hasta que dijo: “Lo digital amplifica la importancia del cara a cara”. En otras palabras, sí, los medios digitales son un importante canal de comunicación para las empresas y de aprendizaje para los compradores y compradores de empresas. Pero, cuando realmente lo analizas, la importancia de esa comunicación cara a cara es muchísimo mayor. No querrás desperdiciarlo y no se trata simplemente de mirar escaparates al azar.

Si usted es responsable de un stand en una feria comercial, no puede darse el lujo de correr el riesgo de tener una mala experiencia. Ese asistente está ahí por una razón. Ese asistente hizo una inversión importante para estar allí, tanto en tiempo como en dinero. Ese asistente quiere más de usted que el asistente del pasado.
Es por eso que me desconcierta que las chicas de los stands todavía formen parte de algunos planes de marketing de exhibición. Eso no sólo es ofensivo para la mitad de la población, sino que también lo es para todos los asistentes que están allí para hacer algo más que recibir un folleto, que es la mayoría.

Además, los datos de Nancy también muestran que las grandes presentaciones teatrales no son particularmente útiles; sin embargo, el último espectáculo de tecnología al que asistí tenía alrededor del 15 por ciento de las cabinas construidas alrededor de un teatro. Ok, fue un espectáculo pequeño, tal vez cinco salas de 30 o 35 vendedores, pero aún así, mucho más de lo que la gente quiere. No me des el mismo tono que tienes en un vídeo de YouTube, ya lo he visto.

El asistente de hoy, especialmente el asistente Millennial, quiere hablar con una persona real, uno a uno, y preferiblemente no con un vendedor. Ellos (y tengo que decir "ellos", ya que no soy Millennial) quieren hablar con un diseñador de producto, un ingeniero o un alto directivo, alguien que escuche y tenga el poder de cambiar las cosas, no sólo de venderles algo. . Esta es la generación empoderada y exige que se escuche su voz y eso significa que alguien tiene que estar ahí para escuchar.

¿Pero no es escuchar al cliente un principio central de la filosofía actual del marketing centrado en el cliente? No se trata sólo de vender, vender, vender, tenemos que escuchar al cliente. Ja, es broma.

Dr. Jeff Tanner, profesor de marketing en la Universidad de Baylor y director de Baylor's Business Collaboratory. Para seguir el blog del Dr. Tanner, vaya a: www.tannerismsontues.blogspot.com

Para acceder a la presentación impartida dirigirse a: AMA Educator Conf: aspectos destacados del valor clave de las exposiciones para los asistentes