Por Cathy Breden, CAE, CMP
Director General CEIR
Cada año me impresionan dos organizadores que han perfeccionado con gran éxito un programa de compradores invitados: Grupo IMEX, que organiza exposiciones mundiales para la industria de viajes de incentivos, reuniones y eventos en Europa y EE. UU., y Exposiciones de viajes de caña, que organiza exposiciones para el mismo mercado en EE.UU., Europa, China e India. Ambos han creado un modelo que parece funcionar.
en un informe Según el estudio de CEIR sobre el papel y el valor de la interacción cara a cara, sólo el 32 por ciento de los asistentes y el 25 por ciento de los expositores afirman haber participado en un evento de compradores organizado en los últimos dos años. El valor percibido de participar en un evento de compradores organizado no es tan fuerte como lo es en las exposiciones tradicionales de empresa a empresa. Al mirar hacia los próximos dos años, sólo el 27 por ciento de los asistentes que han asistido a un evento de este tipo informan que se espera que los eventos de compradores organizados aumenten en valor en comparación con el 43 por ciento de los profesionales que han asistido a una exposición tradicional de empresa a empresa. Lo mismo se aplica a los expositores: sólo el 21 por ciento de los expositores en eventos de compradores organizados anticipan que el valor de estos eventos aumentará, mientras que el 37 por ciento de los expositores en exhibiciones de empresa a empresa esperan que el valor aumente.
Una investigación realizada por la Fundación de la Sociedad Estadounidense de Ejecutivos de Asociaciones ofrece información sobre la menor importancia percibida de los eventos de compradores organizados. En un estudio realizado en conjunto con la Escuela de Administración Hotelera de la Universidad de Cornell, el Centro de Investigación Hotelera publicó recientemente un artículo de investigación., Tendencias actuales y emergentes de las ferias comerciales, una evaluación de las preferencias de las partes interesadas. El artículo examina las razones principales por las que tanto los asistentes como los expositores participan en ferias comerciales y cuáles son sus motivaciones para participar. El documento de la ASAE señaló que los encuestados, incluso si asistieron a más de un evento de compradores organizado, calificaron este tipo de evento como un atributo de baja importancia, 17th de expositores y 14th entre los asistentes.
Los dos eventos organizados con los que estoy más familiarizado (los eventos IMEX y Reed) ofrecen conversaciones/presentaciones en grupos pequeños, pero de acuerdo con el estudio CEIR cuando se les da la opción, ni los expositores ni los asistentes clasifican este tipo de interacción cara a cara como su primera o segunda opción, 11% y 17%, respectivamente. Las demostraciones individuales con el personal de la exhibición son las más preferidas: 86 % por parte de los expositores y 761 TP3T por parte de los asistentes. Sin embargo, debido al gran tamaño de los eventos de compradores organizados, las conversaciones individuales son difíciles. Tanto el evento IMEX como el Reed han rodeado la exposición de formación, muy valorada entre los asistentes.
Atributos IMEX 12 años de ideas a su éxito. Reed Travel Exhibitions es el que más tiempo lleva realizando eventos para compradores invitados. Quizás lo más inteligente que hicieron ambas empresas fue colaborar con organizaciones industriales de todo el mundo. Ambos también han situado la educación desarrollada por estas organizaciones industriales en torno a las ferias.
Las colaboraciones de la industria, junto con la educación y, lo que es aún más importante, compradores altamente calificados parecen ser la receta del éxito. Los expositores valoran esta audiencia de alta densidad, a pesar de que el costo de exhibir es sustancialmente más alto que el de las exhibiciones tradicionales de empresa a empresa. Deben ver el valor y lograr su retorno de la inversión (ROI), o no volverían año tras año.
Me interesa escuchar los puntos de vista de los asistentes sobre los eventos de compradores organizados y, por supuesto, los expositores sobre el valor versus el evento tradicional.
