Por John Moyes

A pesar de una actual desaceleración en el crecimiento económico global y una disminución de los promotores del comercio abierto en el escenario internacional, la industria de exposiciones busca un crecimiento continuo en 2017.

Sin embargo, el estado de ánimo, en gran medida positivo, se ha visto empañado recientemente por importantes acontecimientos políticos, como la votación del Brexit en el Reino Unido, el fallido golpe de estado en Turquía y las consecuencias de las elecciones presidenciales de Estados Unidos. El cuarenta y cinco por ciento de los participantes a nivel mundial anticipan un impacto negativo limitado o significativo en los negocios, mientras que a nivel de país, México (60 por ciento) y Estados Unidos (54 por ciento) reportan los mayores grados de preocupación.

A pesar de estos factores, la industria de exposiciones alemana estableció un nuevo récord de asistencia y crecimiento para la industria de exposiciones en 2016. Echemos un vistazo a las tendencias y los factores que contribuyen al rendimiento según Investigación de mitad de año de la UFI:

• Eficiencia en viajes, accesibilidad y seguridad

Sin duda, su ubicación central en Alemania y sus más de 150 exposiciones internacionales están firmemente establecidas. Muchos de los espectáculos más importantes se llevan a cabo cada dos años, de manera similar a IMTS que se lleva a cabo en McCormick Place en Chicago. Por lo general, estas ferias se celebran siempre en el mismo lugar, ya que Messe Frankfurt será, como era de esperar, el lugar del Salón del Automóvil de Frankfurt anual. Las fechas y lugares se fijan con antelación permitiendo una planificación óptima.

Si ha viajado a alguna ciudad importante de Alemania, sin duda habrá notado que los trenes y autobuses circulan puntualmente y con frecuencia. Alemania ha sido un centro para los viajes internacionales, por lo que las conexiones son eficientes, como lo es el estilo alemán. E incluso si tuviera que reservar una habitación a cierta distancia del recinto ferial en una ciudad periférica, el S Bahn o el U Bahn ofrecen un acceso fiable y eficiente. Los días de exposición, su pase de sala cubre el coste de su viaje hacia y desde Messe en transporte público. Sí, la mayoría de los espectáculos todavía reservan todos los autobuses que van a los hoteles patrocinadores. Y si prefiere las líneas de taxi, encontrará abundantes taxistas en todas las ciudades y los recibos escritos a mano son bastante impresionantes.

La amenaza del terrorismo exige vigilancia, sin importar dónde estemos o adónde vayamos en el mundo hoy. Alemania cuenta con un protocolo establecido para el registro e ingreso a cada feria, contando con personal municipal, nacional y privado para la seguridad de los eventos. Hasta ahora, no hemos visto una disminución en la asistencia relacionada con la amenaza del terrorismo. La mentalidad de la Unión Europea sigue siendo coherente con la del resto del mundo en el sentido de que no podemos permitir que el terrorismo descarrile nuestra forma de vida, incluida la actividad empresarial.

• Creciente polarización geopolítica de los espectáculos globales

Alemania goza desde hace tiempo de una reputación por el crecimiento de espectáculos líderes a nivel mundial. En los últimos años, algunas de las marcas de ferias alemanas más sólidas, si bien continuaron creciendo en sus sedes, han experimentado un crecimiento excepcional cuando se replicaron en Asia, con un número de expositores y asistentes que alcanzaron o superaron los números en las ferias con sede en Alemania.

A la luz del actual entorno de proteccionismo, el crecimiento de los campeones de espectáculos regionales en Europa, Asia y América bien podría acelerarse, brindando nuevas oportunidades para que los organizadores nacionales y regionales actúen solos o se alineen con actores internacionales. En grandes mercados internos, como Estados Unidos y China, hay muchos excelentes organizadores con fines de lucro o asociaciones que actualmente ofrecen espectáculos exitosos sin apuntar a una audiencia internacional.

Alemania promueve el libre comercio, está alineada con el acuerdo de París y Angela Merkel ganó con éxito su candidatura a la reelección. Como se predijo, existía el riesgo de respuestas internacionales o consecuencias de la administración Trump a la política comercial estadounidense. Con las nuevas restricciones a los viajes y la proliferación del proteccionismo, el visitante extranjero y, más importante aún, el comprador extranjero elegirán hacer negocios donde sea bienvenido a hacerlo. Benefíciese de Alemania por mantener un entorno neutral para los asistentes del mundo y mantener el punto de vista del “libre comercio” y la “globalización”.

• La proliferación de la digitalización
  Los puestos de director digital se han vuelto más comunes en los últimos doce meses en Alemania, trabajando con los directores ejecutivos para acelerar los desarrollos digitales. Al mismo tiempo, ha disminuido el temor a una perturbación importante, al estilo de la que Uber perturbara el negocio del taxi. Existe una proliferación de empresas que ofrecen soluciones de servicios digitales que pueden beneficiar a los organizadores y dividir segmentos de su modelo de negocio. Los proveedores de servicios ya están formando alianzas con estas empresas de tecnología de eventos para ofrecer sus servicios en paquetes a los organizadores, tanto para minimizar la complejidad como para fortalecer su propio papel como socios cada vez más importantes. Un “lugar a tener en cuenta” es el manejo de datos y, especialmente, las leyes de privacidad europeas.

El Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea (GDPR) es el cambio más significativo en las regulaciones de privacidad de datos en 20 años y entrará en vigor el 25 de mayo de 2018. Este reglamento se aplica a todas las empresas que procesan y conservan datos personales de interesados que residen en la Unión Europea, independientemente de la ubicación de la empresa. La extracción de datos de espectáculos y la obtención de clientes potenciales requerirán un “consentimiento explícito” que debe ser “claro y distinguible”, como establece la legalización. Se aplicarán multas por transgresiones y las multas enumeradas serán elevadas. Los organizadores de espectáculos más grandes deberán nombrar un "Responsable de protección de datos" para garantizar el cumplimiento. ¡Gracias a Dios por Facebook e Instagram!

• Llevando la excelencia operativa al siguiente nivel

En casi todos los principales mercados internacionales, y especialmente en Alemania, no faltan espacios para exposiciones. Sin embargo, a muchos organizadores les resulta difícil trabajar con determinadas sedes, citando la falta de experiencia operativa y de procesos diarios en las sedes y en las empresas de apoyo locales. Si bien una infraestructura de calidad es imprescindible para albergar exposiciones, conseguir y formar personal de calidad es un desafío constante. Esto tiene repercusiones en cuestiones tan diversas como la salud y la seguridad durante el montaje y las operaciones, hasta la seguridad en el lugar o los servicios para los expositores.

La mayoría de los lugares alemanes, si bien invierten miles de millones en mejorar sus capacidades, también están deseosos de invertir en capacitación y desarrollo del personal. Los lugares administrados por empresas internacionales en mercados en desarrollo también están tomando la delantera en la capacitación del personal en estos mercados, diferenciándose rápidamente de los competidores regionales. En general, el crecimiento de las exposiciones en Asia y la construcción de lugares para albergarlas ha sobrecargado la mano de obra, haciendo que la excelencia operativa sea aún más difícil de lograr.

• Cuando se trata de marketing cara a cara, Alemania manda
  Nuestros socios en Alemania siguen valorando la importancia de las ferias y mejorando el uso de herramientas de marketing integradas. Las empresas alemanas que exponen en ferias orientadas a visitantes profesionales mejoran su marketing con una amplia gama de iniciativas que incluyen la web, el móvil, el correo directo y un equipo de ventas dedicado. Se sigue gastando una media de 43% del presupuesto de marketing en la participación en ferias, lo que representa el instrumento más importante en el sector B2B. Estos son los resultados de una encuesta representativa de AUMA entre 500 empresas alemanas seleccionadas que exponen en ferias orientadas a los visitantes profesionales.

A medida que las empresas buscan expandirse internacionalmente para llegar e involucrar al comprador extranjero, la participación y asistencia a una feria internacional en Alemania sigue siendo la apuesta segura para el retorno de la inversión.

Acerca de Juan Moyes
John Moyes se desempeña como director de desarrollo de negocios internacionales de MC2. A lo largo de su carrera, John ha centrado gran parte de su atención en el comercio internacional y ha dedicado sus esfuerzos a desarrollar contactos y relaciones internacionales, así como a capacitar y guiar a grupos de ventas en el mercado internacional.

John tiene una larga e importante trayectoria en la industria de las exhibiciones: pasó más de 15 años en Exhibit Group y luego se convirtió en el director/propietario de GGE (General Graphics Exhibits). Posteriormente se desempeñó como director y vicepresidente de ventas en Group Delphi, después de la fusión con GGE. Las opiniones son suyas. Se le puede contactar a través de Angie White. awhite@mc-2.com.