Por Marlys Arnold, estratega de marketing de exposiciones; Orador, Autor, Consultor; Presentador de podcast/blog de información sobre ferias comerciales
Después de un taller reciente para expositores, varios asistentes me contaron una historia similar: su equipo de ventas llega a la feria, se queda en el stand y se convierte más en una desventaja que en una ventaja. Querían saber cómo pueden cambiar esa situación.
Desafortunadamente, este es un problema común porque las mismas cosas que hacen que un vendedor sea excelente en lo que hace a menudo crean un desafío en el entorno de la feria comercial:
- Están acostumbrados a dedicar tiempo a construir una relación con un cliente potencial atractivo (llevarlo a almorzar, etc.), pero en la sala de exposiciones ese tiempo debe condensarse.
- Han establecido territorios basados en perfiles de clientes o regiones geográficas, por lo que tienden a tener una visión miope de los asistentes.
- Tienen un fuerte parentesco con otros miembros de la fuerza de ventas (lo cual es bueno) y tratan el programa como una gran reunión.
Entonces, ¿qué puedes hacer para superar estos desafíos?
Comience brindándoles capacitación, sin importar cuánto tiempo lleven en su empresa o en cuántos programas hayan participado anteriormente. Infórmeles sobre los objetivos de la empresa para ese programa en particular y lo que el equipo es responsable de lograr. Haga que se involucren en el objetivo del equipo.
Explique que se espera que saluden y hablen con todos los asistentes y les enseñen cómo calificar rápidamente y entregarlo a la persona adecuada en el stand. Bríndeles un incentivo para reunir clientes potenciales fuera de su territorio. Si quieren tener largas conversaciones con asistentes selectos, anímelos a programar citas con anticipación.
Y para evitar que su stand se convierta en un lugar de reunión para todo el equipo de ventas, cree un cronograma de personal. Asigne a cada uno asignaciones para horas libres, como pasear por los stands de la competencia para observar y analizar, o simplemente caminar por la sala de exposición para ver qué hay de nuevo y qué stands atraen a una multitud. (Si encuentra resistencia porque no quieren perderse un prospecto atractivo o un cliente favorito, esa es una razón más para alentar las citas programadas previamente). También puede organizar al menos una noche para que sea una reunión de equipo, de modo que todos tienen la oportunidad de pasar el rato y simplemente disfrutar de estar juntos.
Otra sugerencia: siempre que tenga la oportunidad de seleccionar personas para su stand, mire más allá del equipo de ventas. A veces, el personal de servicio al cliente es aún mejor personal de stand porque está acostumbrado a estar en primera línea, respondiendo preguntas de clientes y prospectos. También es probable que se enfrenten a menos presión que el equipo de ventas.
Con experiencia como expositora y organizadora de ferias, Marlys Arnold tiene una perspectiva única sobre la exhibición en ferias comerciales. Como estratega de marketing de exhibiciones, viaja por el país asesorando y capacitándose sobre cómo crear exhibiciones experienciales que produzcan un número significativamente mayor de clientes potenciales calificados. Ha dirigido talleres para eventos que van desde exposiciones de consumidores locales hasta algunas de las ferias comerciales más importantes de EE. UU. Es anfitriona del Información sobre ferias comerciales blog/podcast, y es autor de Construya una mejor imagen de feria comercial, el Manifiesto de Educación del Expositor, y el Sistema de éxito ExhibitorEd. Diseño de exhibición que funciona (el primer libro del SÍ: el éxito de su exposición serie) debutó en julio de 2017. También es la fundadora de Café de comercializadores de exhibición, una comunidad educativa en línea. Las opiniones son suyas.
