Por Samuel J. Smith

Debido a que los especialistas en marketing B2B gastan alrededor del 40% de sus presupuestos en ferias comerciales, los expositores realmente quieren saber cómo organizar bien las ferias. Por eso, innumerables publicaciones de blogs ofrecen consejos sobre los aspectos clave que necesita para tener éxito en las ferias comerciales.

Hemos publicado nuestra propia versión de esa idea. aquí, y probablemente lo haremos nuevamente en el futuro. Incluso ha habido libros enteros que cuentan las mismas ideas, pero con mucho mayor detalle.

Los consejos recurrentes sobre cómo tener éxito en las ferias comerciales incluyen:

• Colocar metas y objetivos de marketing de ferias comerciales en sintonía con los objetivos generales de su empresa
• Encuentre los espectáculos adecuados a los que asisten sus compradores
• Administre su presupuesto para obtener un mayor retorno de la inversión
• Diseñe su stand de feria para captar la atención y contar su historia
• Promociona tu presencia antes, durante y después del espectáculo con promociones
• Seleccionar y capacitar al personal de su stand para involucrar a los asistentes y redactar clientes potenciales calificados
• Gestiona tus clientes potenciales para un rápido cumplimiento y distribución a su equipo de ventas
• Repetido Seguimiento de sus clientes potenciales en ferias comerciales.
• Medición y presentación de informes de sus resultados para justificar su presupuesto y mejorar el rendimiento.

Todos estos son consejos excelentes y es necesario seguir todos estos pasos para tener éxito en las ferias comerciales.

Sin embargo, en todo este tipo de artículos sobre el éxito de ferias comerciales, casi siempre falta algo esencial.

Lo que a menudo se pasa por alto es el producto en sí.

Puede estar enterrado en buenos consejos sobre el aspecto comercial del marketing de ferias comerciales y nunca ver ningún consejo sobre el aspecto del marketing de productos.

Eso es una lástima, porque incluso si diseñas una exhibición magnífica, la equipas con tus mejores vendedores y organizas una fantástica actividad de feria comercial, aún así caerás en llamas si tu producto no es viable.

Entonces, antes de invertir en exponer en una feria, ¿puede responder estas preguntas con un “sí”?

• ¿Ofrece un producto que es mejor que el de sus competidores en aspectos que sean importantes para los compradores?
• ¿Su producto proporciona beneficios importantes a un segmento del mercado suficientemente grande?
• ¿Puede demostrar la ventaja de su producto de una manera que los compradores puedan entender fácilmente?
• ¿Su producto tiene un precio lo suficientemente alto, con un margen de beneficio suficiente como para poder invertir en marketing en ferias comerciales, pero tiene un precio lo suficientemente bajo como para resultar atractivo para los compradores?
• ¿Puedes identificar grupos concentrados de posibles clientes potenciales clave?
• ¿Tiene una fuerte barrera de entrada (costos iniciales, tecnología, patentes, distribución) que limitará a futuros competidores potenciales?

Tus productos importan. Es posible que pueda tener éxito a corto plazo ofreciendo sólo productos imitadores, yo también, promovidos por un programa de ferias comerciales que funciona a toda máquina desde una perspectiva de marketing. Pero es probable que no tenga éxito en las ferias comerciales a largo plazo. Y ciertamente no si sus productos son realmente inferiores a los de sus competidores.

Este punto clave (sus productos son lo más importante para el éxito de su feria comercial) quedó claro en la reciente serie de falsos documentales: “Feria MOSTRAR”producido por Mailchimp.

La “feria comercial” de Mailchimp revela la importancia de los productos viables para el éxito de las exposiciones

Nuestro equipo de SocialPoint quedó sorprendido y entretenido con la serie “Trade Show SHOW” de Mailchimp. Es sorprendente ver tanto invertido en contar historias divertidas de lo que podría suceder en nuestra propia industria.

“Trade Show SHOW” sigue los percances de 3 empresarios que vienen a hacer fortuna en el ficticio WELLNEX 2019. Si bien hay algunas risas sobre sus dolores de viaje, en realidad el núcleo de esta serie es cómo estos tres expositores no están preparados para comercializar sus productos, ya sea en una feria comercial o de cualquier otra manera. ¡Advertencia, siguen los spoilers!

1. Uno no tiene ningún producto: Jonah Maxine, el director de thryvrr, es un hipster inundado de palabras de moda y exageraciones que no significan nada. Exponiendo en un stand audaz y llamativo repleto de obsequios (incluido el logotipo de su empresa en caca falsa), Jonah busca un inversor ángel que se enamore de su "producto". Después de algunas solicitudes, Jonah finalmente describe su producto inexistente de esta manera: “la interfaz de algoritmos de thryvrr para sinergizar el bienestar personal utilizando la tecnología blockchain. Es como Uber, pero para relajarse”. Al final fracasa con thryvrr y luego inicia otra empresa que demuestra lo pobre que es en realidad.
2. Se empieza sin un producto viable: Jeannie Hawkins quiere comercializar sus “slajamas” en WELLNEX 2019, pero su primer envío de producto nunca llega y su prototipo sigue rompiéndose o funcionando mal. Luego hace fila para hablar con otros expositores, quienes tienen versiones de pijamas similares, pero mejores que la suya. No es hasta que, una noche durante el programa, inventa otro producto nuevo en un destello de inspiración y gana un concurso con un influencer de YouTube, que lo logra.
3. Uno tiene un producto viable, pero no quiere trabajar para promocionarlo: Hace décadas, Marty Calder tenía un producto exitoso llamado "Marty's Mud", hasta que perdió el control del mismo ante un antiguo socio comercial. En la feria evita cualquier posibilidad de promocionar su nuevo producto, casi idéntico. Le quita un folleto a un visitante, le dice a otro que su producto no es para él e incluso insulta a un reportero de televisión que lo entrevista. Marty finalmente lo logra, después de mucha desgana, cuando arriesga su vida haciendo un truco importante que llama la atención y al mismo tiempo demuestra la ventaja clave de su producto.

Marty habla para la serie de lo que él ve como el problema de las ferias comerciales, cuando le dice a Dana Calder, su hija y socia de MBA: “Esto ya no es como solía ser. Ya sabes, en el pasado, todo se trataba del producto. Ahora todo es pura mentira y fanfarronería”.

Parte de lo que dice Marty es cierto: hay que hacer bien el lado comercial de las ferias comerciales, incluida la oferta experiencias que te ayuden a destacar, como Las ferias comerciales son más competitivas..

Y, sin embargo, incluso hoy en día, todo gira en torno al producto. Por lo tanto, no pase por alto la viabilidad de su propio producto cuando planifique su próxima feria comercial.

Si desea obtener más información sobre cómo puede generar más tráfico en el stand, mantener a los asistentes interesados por más tiempo, enseñarles a los visitantes las ventajas de sus productos y capturar clientes potenciales con nuestros divertidos juegos interactivos de ferias comerciales, no dude en visitarnos. Contáctenos con preguntas o para discutir su evento con uno de los estrategas digitales de SocialPoint. Le ayudaremos a generar un gran aumento en entusiasmo, multitudes y clientes potenciales.

Samuel J. Smith es un líder intelectual, investigador, orador e innovador galardonado en tecnología de eventos. En 2011, la revista BizBash agregó a Sam a su lista anual de innovadores. Desde entonces, Sam ha ganado premios de Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association y MPI por su innovación en tecnología de eventos.