Por Marlys Arnold, estratega de marketing de exposiciones; Orador, Autor, Consultor; Presentador de podcast/blog de información sobre ferias comerciales

Si alguna vez ha estado a cargo del equipo de personal de un stand, es posible que haya descubierto que no todos están hechos para trabajar en un stand.

Por supuesto, puede haber ocasiones en las que le digan quién trabajará en el stand y usted no tenga voz y voto en la decisión. Pero siempre que tenga la oportunidad de influir o seleccionar quién representará a su empresa en la feria, aquí le ofrecemos algunas pautas.

Primero, aquí hay algunas personas que debería pensar dos veces antes de asignar para trabajar en el stand:

Vendedores – El hecho de que sean excelentes en ventas no los convierte en los candidatos adecuados para la sala de exhibición. Su atención puede estar dividida o pueden tener una visión de túnel y solo hablar con ciertos asistentes que consideran "dignos". (Entre otras cosas, lea una perspectiva más profunda en esta publicación anterior, "El desafío de utilizar vendedores como personal de stand.”)

Bocas de motor están demasiado ocupados hablando entre ellos o deambulando por la feria y charlando con otros expositores (lo que los distrae de las responsabilidades en sus propios stands). Cuando realmente hablan con un asistente, es posible que lo hagan sentir como un prisionero en su stand porque no dejarán de hablar el tiempo suficiente para escuchar lo que el asistente quiere... ¡o para dejarlo ir!

Alhelíes Son tan tímidos que se esconden detrás de su teléfono o cualquier otra cosa que puedan encontrar para no tener que hablar con nadie.

CEOs u otros ejecutivos – A menudo no comprenden los matices de una feria comercial y, por lo tanto, no saben cómo interactuar o conversar con los asistentes de manera productiva. (Tenga en cuenta que si simplemente desea tenerlos a mano para conocerlos y saludarlos, no para que sirvan como personal oficial, eso podría funcionar).

panteras son empleados agresivos que atacan a las personas en los pasillos que simplemente pasan por el stand. No comprenden el fino arte de atraer en lugar de atacar.

Robots – Estos empleados permanecen sin vida en la cabina con una apariencia vidriada y solo pueden dar un discurso enlatado a cualquiera que se acerque a ellos.

Entonces, ¿a quién debería considerar invitar a estar en su stand? Qué tal si:

El equipo de Investigación y Desarrollo (I+D) Tiene un amplio conocimiento del producto y puede responder preguntas detalladas sobre cómo funcionan sus productos. Como beneficio adicional, también pueden obtener información valiosa sobre los clientes para futuras mejoras del producto.

Representantes de Servicio al Cliente Hemos pasado tiempo en las trincheras, respondiendo todo tipo de preguntas y objeciones de los clientes. No sólo saben cómo responder a esas preguntas frecuentes, sino también cómo hacerlo con empatía y delicadeza.

Personas que saben escuchar, buenos comunicadores, accesibles y profesionales., entre otras cosas. (Para obtener una lista más completa de qué buscar, consulte esta publicación/podcast anterior: "¿Qué caracteriza a un buen empleado de stand?”)

Puede tener el stand más hermoso y funcional de la feria y aún así causar una mala impresión si el personal de su stand no está bien capacitado.

No importa a quién elija (o a quién haya asignado) para trabajar en el stand, es importante que esté capacitado adecuadamente. A menudo, los gerentes de exhibición piensan que la capacitación del personal del stand debe informar sobre la introducción de nuevos productos y quiénes son los principales objetivos en la feria. Pero eso es sólo una pequeña parte de lo que realmente necesitan saber.

Cuando seleccione a los miembros del personal de su stand, asegúrese de que tengan habilidades para tratar con personas: MUCHAS personas. Si las multitudes los ponen nerviosos o tímidos, entonces tal vez no sean la mejor opción para estar en el stand. Asegúrese de que conozcan las técnicas básicas para atraer y calificar a los visitantes, pero no sea demasiado fuerte. La apariencia profesional también es importante, así que asegúrese de que su personal esté vestido apropiadamente o proporcione un uniforme de equipo para presentar un mensaje unificado.

Enseñe al personal de su stand (y a cualquier otro empleado que asista a la feria) a permanecer alerta, tanto dentro como fuera del stand. Nunca se sabe quién podría estar sentado a su lado en el autobús o haciendo cola para el almuerzo. Observe cómo actúa y lo que dice: esa persona que vio a todo su equipo bebiendo salvajemente en el bar del hotel podría aparecer en el stand al día siguiente, solo para darse la vuelta y dirigirse hacia su competidor que presenta una imagen más profesional. Recuerde también que la competencia podría escuchar la conversación durante la cena entre el personal sobre problemas del producto y utilizarla en su beneficio.

Con experiencia como expositora y organizadora de ferias, Marlys Arnold tiene una perspectiva única sobre la exhibición en ferias comerciales. Como estratega de marketing de exhibiciones, viaja por el país asesorando y capacitándose sobre cómo crear exhibiciones experienciales que produzcan un número significativamente mayor de clientes potenciales calificados. Ha dirigido talleres para eventos que van desde exposiciones de consumidores locales hasta algunas de las ferias comerciales más importantes de EE. UU. Es anfitriona del Información sobre ferias comerciales blog/podcast, y es autor de Construya una mejor imagen de feria comercial, el Manifiesto de Educación del Expositor, y el Sistema de éxito ExhibitorEd. Diseño de exhibición que funciona (el primer libro del SÍ: el éxito de su exposición serie) debutó en julio de 2017. También es la fundadora de Café de comercializadores de exhibición, una comunidad educativa en línea. Las opiniones son suyas.