Por Nancy Drapeau, PRC, vicepresidenta de investigación, CEIR

En primer lugar, mi corazón está con nuestra comunidad global, manténganse a salvo. Gracias por la valentía de todo el personal sanitario, médicos y enfermeras, incluidas mis dos hermanas y el resto del personal de primera línea que atiende a los enfermos. También agradecemos al personal del centro de convenciones, a los trabajadores subcontratados y a los trabajadores que están respondiendo al llamado del deber y están convirtiendo los lugares en hospitales temporales. Eres fabuloso.

Para la industria de exposiciones B2B, es doloroso ver cómo el COVID-19 está causando estragos en organizaciones grandes y pequeñas, que se ven obligadas a dejar de producir eventos y el daño resultante que esta pandemia histórica ha causado a los países. Como ha documentado el índice CEIR en EE. UU., el destino de la industria de exposiciones B2B sube y baja con el de la economía estadounidense y, así como la economía se ha detenido, también lo ha hecho nuestra industria.

¡No pierdas la fe! La economía estadounidense se recuperará y también nuestra industria. Tenga en cuenta también que CEIR está realizando un seguimiento del estado de los eventos de 2020. Aunque varios eventos programados para marzo a junio se cancelaron después de que estalló el COVID-19, algunos también se pospusieron para más adelante en el año.

Escribiré otro blog sobre la importancia de aprovechar los medios digitales para mantener la conexión con sus comunidades si se viera obligado a cancelar su evento. Aunque este blog está dedicado a recordar a las partes interesadas de la industria el poder de las exposiciones B2B y las razones de su resistencia.

Algunos pueden decir que escribo esto por un sentimiento de esperanza más que por un sentido de realidad. Bueno, haber estado en la industria de exposiciones B2B desde 1998 y haber estudiado las tendencias que la han golpeado a lo largo del tiempo, como el 11 de septiembre, tragedias sanitarias como el SARS y la gripe aviar, el huracán Katrina, el colapso económico de 2008-2009 (Gran Recesión). para nombrar unos pocos; los datos documentan consistentemente un impacto temporal en la industria y luego una recuperación. El golpe dramático más reciente fue la Gran Recesión de 2008-2009. El siguiente cuadro documenta la recuperación de nuestra industria. De hecho, en 2019 estábamos en un período de expansión antes de que apareciera el COVID-19 en 2020. La naturaleza de esta terrible pandemia tiene sus propias características que pueden obligar a la economía a hacer una pausa más larga de lo que nadie quisiera, pero una vez que esta pandemia termine, va a recuperarse.

Entonces, ¿por qué se recuperará la industria? Hay un hecho que es fundamental para la fortaleza duradera de la industria y es este: la gente necesita gente. Supongo que las celebraciones que seguirán al fin de este flagelo serán increíbles. Una celebración de la vida, de la humanidad, un agradecimiento por haber salido adelante. ¿Cómo puede su evento hacer esto por las comunidades a las que sirve?

Aunque, por supuesto, tiene que ser más para justificar la existencia de ferias B2B. Se necesita tiempo y dinero para asistir y exponer. Existe una extensa investigación que evidencia el poder del marketing F2F (cara a cara). Harvard Business Review ha documentado los poderosos efectos sinérgicos de la interacción cara a cara en un entorno físico, no virtual. Ver: Una solicitud cara a cara tiene 34 veces más éxito que un correo electrónico y Por qué las reuniones cara a cara marcan la diferencia.

Las investigaciones del CEIR han documentado repetidamente, a lo largo del tiempo, el valor duradero de participar en exposiciones B2B. Para los profesionales de negocios que asisten, penetra el ruido de lo digital y les permite ver por sí mismos si las presentaciones presentadas por los especialistas en marketing de marcas son reales y se ajustan a sus necesidades comerciales. Ocupa el primer lugar por su valor como fuente de información primaria para las necesidades de información empresarial y decisiones de compra. En comparación, las fuentes de información en línea ocupan el cuarto lugar. Los profesionales de negocios en este estudio explican que asisten a exposiciones B2B para lograr múltiples objetivos de compra y aprendizaje de manera rentable y en tiempo. Es uno de los puntos fuertes del canal. Otro aspecto muy valorado de asistir es el poder fortuito de los descubrimientos valiosos e inesperados. Caminar por una sala de exposición puede resultar en la búsqueda de productos que satisfagan necesidades comerciales en las que un asistente ni siquiera estaba pensando y que sean de gran impacto y conexiones con pares y personal del stand que generen intercambios de ideas, aprendizajes inesperados y soluciones comerciales. Para comprender completamente cómo los asistentes evalúan el ROI de asistir a una exposición B2B, consulte los informes de Serie de manuales sobre el ROI de los asistentes de CEIR. Se pueden descargar gratis.

¿Por qué los especialistas en marketing de marcas gastan su finito dinero de marketing para exhibir en exposiciones B2B? Esto se debe a que penetra el ruido y es muy valioso para ayudar a lograr una serie de objetivos de marketing y ventas de primer nivel.

Eso es lo que han dicho los líderes de marketing de las organizaciones norteamericanas que utilizan el canal. CEIR. No es bueno tenerlo, ayuda a alcanzar los objetivos.

Según Janet Sperstad, CMP, neurocientífica, el contacto físico desencadena un aumento 45% en la liberación de oxitocina del cerebro, lo que hace que la experiencia sea memorable. Los apretones de manos, los choques de puños y cosas similares que ocurren en un stand de exhibición pueden crear esa conexión poderosa e instantánea entre el asistente y el expositor para ayudar a los expositores a lograr sus objetivos finales. Cuando la venta relacional es parte del proceso de ventas de una empresa, las exposiciones B2B son utilizadas y vitales.

Este es un obstáculo que lo digital no puede superar por sí solo. En cambio, los datos de CEIR sugieren que el marketing digital y F2F, y la exposición en ferias comerciales, funcionan bien juntos y sinérgicamente. Esté atento a mi próximo blog, que aborda cómo los organizadores deben utilizar la participación digital hoy en día para mantener la conexión con sus comunidades y ayudar a los expositores a hacer lo mismo.

Nancy Drapeau, PRC, tiene 24 años de experiencia en investigación de mercados y es vicepresidenta de investigación de CEIR. Realiza estudios de toda la industria e informes sobre las tendencias actuales en la industria de exposiciones. Tiene una licenciatura de la Universidad de Georgetown y una maestría del Institut Européen des Hautes Études Internationales.