Por Nancy Drapeau, República Popular China; Dr. Christophe Haon, profesor de marketing, Grenoble Ecole de Management; Dra. Trina Sego, Profesora de Marketing, Universidad de Waikato, Nueva Zelanda; Dr. Shikhar Sarin, profesor de marketing, Universidad de Waikato

En medio de la crisis de COVID-19, los especialistas en marketing de marcas tienen la oportunidad de reflexionar sobre sus enfoques de exhibición y cómo pueden mejorarse para maximizar el valor de estas inversiones en preparación para cuando se reanude el marketing presencial. Un área de vital importancia para exhibir con éxito es contar con el personal adecuado en un stand.

La investigación del CEIR documenta consistentemente, más recientemente en el Serie de informes de retorno de la inversión de los asistentes, que los profesionales de negocios otorgan un gran valor a la información que obtienen al asistir a exposiciones de empresa a empresa (B2B) para respaldar sus necesidades de información comercial y decisiones de compra. La mayoría de los asistentes vienen para lograr objetivos tanto de compra como de aprendizaje. Además, se descubre que el aprendizaje se nutre, respaldado no solo por la asistencia a sesiones educativas en un evento, sino también a través de la participación cara a cara y las interacciones que disfrutan con sus pares, expertos de la industria y el personal en los stands de exhibición.

Y entonces, esto plantea una pregunta central que los expositores deben considerar: "¿Tiene el personal adecuado en el stand?" En el informe CEIR,  Estudio sobre el papel y el valor de la interacción cara a cara, resúmenes de prácticas del personal de exposiciones, está documentado que existe una brecha entre quién suele atender un stand y quién quieren ver los asistentes. En un estudio posterior, Estudio de participación de los asistentes de 2017, se observa que esta brecha continúa persistiendo.

En el artículo académico publicado recientemente en Gerencia de Mercadeo Industrial, Desconexión en el personal de las ferias comerciales: una comparación del énfasis de los expositores y las preferencias de los asistentes, esta brecha, tal como se documenta en el Estudio de Papel y Valor de la Interacción Cara a Cara se analiza ampliamente, afirmando su autenticidad, perfiles de asistentes donde las brechas son mayores y donde es más evidente por tipo de evento. El artículo también analiza las oportunidades perdidas dadas estas necesidades insatisfechas. Además, plantea dudas sobre si los especialistas en marketing de marcas están ignorando sistemáticamente comentarios invaluables de clientes y prospectos que podrían conducir a innovaciones y mejoras de productos.

Este artículo es relevante para profesionales, expositores, organizadores y académicos. CEIR anima a la comunidad académica a revisar este artículo y considerar la posibilidad de emprender futuras oportunidades de investigación que describe.

Para comunicarse con los profesores que realizaron los análisis que dieron como resultado este artículo académico, ingrese al siguiente enlace: https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850116302036?via%3Dihub