Por Susan Ratliff, Gerente de Desarrollo Comercial, Expertos en Exposiciones, Oradora

Supongo que me estoy poniendo de mal humor con la vejez, pero algunos de los malos hábitos y errores que veo constantemente en las ferias comerciales me dan ganas de gritar. Cuantos más errores presencio, más me convenzo de que incluso los expositores más experimentados necesitan un curso de actualización en diseño y etiqueta de stands. Desafortunadamente, no todo el mundo está abierto a ello. Dicen que han estado exhibiendo durante años y saben lo que funciona, pero la verdad es que la mayoría nunca ha recibido capacitación formal de un experto en marketing de exhibiciones, por lo que han estado haciendo muchas de las mismas cosas mal durante todos esos años.

¿Por qué formar expositores?

El Centro de investigación de la industria de exposiciones descubrió que el 75% del personal de los stands responde más favorablemente a los formadores profesionales externos a sus empresas. Además, el 68% de los gerentes de exhibición cree que un personal de stand debidamente capacitado convierte un mayor porcentaje de visitantes del stand en clientes potenciales calificados. A pesar de los beneficios potenciales de la formación previa a la feria, el 73% de empresas no tiene planes de invertir en formación. Guardaré mis dos centavos sobre cómo mejorar las habilidades de venta de stands para una publicación posterior, pero por ahora, ¿reconoce alguna de estas pistas que puedan indicar que su equipo de feria necesita algo de capacitación?

• Pasar una credencial sirve como método de participación de los asistentes
• Se requiere una lupa para leer la extensa lista de características en los gráficos de su stand.
• El escote parece ser parte del código de vestimenta de la empresa
• Toda la exhibición de 20' está ubicada en el espacio del stand de 10 x 10
• El mostrador delantero también sirve como mesa de comedor.
• La decoración del stand incluye una variedad de cajas de cartón vacías en la esquina trasera.

Existe una delgada línea entre lo que hace que una exposición sea buena y otra excelente. O falta algo o se agrega algo que resta profesionalismo y eficacia a su stand para atraer a los asistentes. La falta de atención a los detalles puede arruinar la buena imagen de una empresa. Éstos son algunos de los errores comunes que me vuelven loco.

¡Quita ese feo cartel de identificación! Ese letrero de cartón blanco y negro barato con el nombre de su empresa que cuelga de ganchos en forma de S en la pared trasera dentro de su stand no es el letrero de su empresa. ¡Qué asco! Desaste de eso. Sólo está ahí para hacerte saber qué espacio es tuyo. Dejarlo asomando sobre su costosa exhibición resta valor por completo a su hermosa presentación y es un signo revelador de inexperiencia.

Deshazte del cuenco de dulces. ¿Cuál es el propósito de tener dulces en su stand si no los vende ni los utiliza para reforzar su tema o mensaje de marketing? Se podría pensar que atrae prospectos. Lo hace, pero sólo para tomar un puñado de chocolate y salir corriendo. ¿De qué sirve eso? Ningún expositor que haya conocido usó ese plato de dulces para atraerme cuando pasé por un pedazo. Guarda los dulces para Halloween.

¿Necesitas todas esas sillas? ¿De verdad vas a dejar que tus empleados se sienten en la cabina? ¿Quiere que su exposición sea una parada de descanso para los asistentes, animándolos a sentarse durante veinte minutos y charlar con su equipo mientras pasan prospectos calificados? Las sillas ocupan un espacio valioso y bloquean los gráficos de la vista del cliente. Si no organizas un salón, realizas una demostración o realizas consultas en tu stand, deshazte de ellos.

¿Por qué su literatura es tan confusa? Las pilas de volantes y folletos repartidos por el mostrador parecen descuidados y poco profesionales. Gaste unos cuantos dólares en un par de soportes acrílicos para literatura en niveles o en un estante plegable para literatura. Resaltarán la información importante, mantendrán ordenado el mostrador y eliminarán la necesidad de que el personal dedique tiempo valioso a enderezar los papeles.

Tus gráficos me están cansando la vista.  Cantidades excesivas de texto y fotografías pequeñas en sus gráficos no atraen a los asistentes. Menos es más cuando se trata de mensajes de marketing. No es necesario anunciar todo lo que haces ni mostrar todo lo que vendes. Con solo unos segundos para leer su mensaje, concéntrese en los beneficios que resuenan con sus necesidades y objetivos o no se detendrán a hablar con usted. Mantenga sus declaraciones breves y poderosas. Utilice imágenes grandes y colores relevantes para evocar emociones y atraerlas.

¿Qué pasa con todas las cosas gratis? Sí, los obsequios inteligentes pueden atraer tráfico a su stand de manera efectiva y las mejores opciones pueden hacer que su empresa destaque, pero asegúrese de obtener algo a cambio de su inversión. No dejes esas pirámides de notas adhesivas, filas de botellas de agua, montones de alfombrillas para ratón o la última chuchería esparcidas por la mesa. Úselos como recompensa por jugar, realizar la encuesta o proporcionarle información de contacto.

Si estás cansado, busca un lugar para descansar.  No es aconsejable sentarse en una feria comercial a menos que esté realizando una consulta con los clientes. Programar al personal para turnos cortos reducirá la fatiga y los mantendrá renovados y accesibles. Si alguien está cansado y necesita un descanso, déjelo salir de la cabina para descansar un poco.

Me encantaría escuchar sus comentarios sobre estas observaciones.

Susan Ratliff es la experta en exposiciones. Susan, propietaria de un negocio, autora, oradora y productora de eventos galardonada, es una autoridad respetada en ferias comerciales, exposiciones para consumidores y marketing de eventos. Las opiniones son suyas. Comuníquese con ella en Susan@SusanRatliff.com