Cet article écrit par Nancy Drapeau, RPC
Directeur de recherche
Le CEIR a mis à jour deux études au cours de l'année écoulée, fournissant des informations actuelles sur ce que les participants attendent des expositions, ce qu'ils apprécient le plus dans ces événements et comment les commercialiser efficacement.
Ces études affirment qu'un facteur majeur de participation est l'intérêt de se tenir au courant de tout ce qui concerne les nouveautés, les nouveaux produits, les tendances de l'industrie, ainsi que la possibilité d'interagir avec ces produits et avec les experts de l'industrie, les personnes derrière les produits. . Au-delà de ces facteurs, un autre objectif est apparu qu’il est important de garder à l’esprit.
Des résultats intéressants ont été découverts en analysant des milliers (je ne plaisante pas) de réponses ouvertes à la question : « En réfléchissant aux différentes interactions en face-à-face que vous avez vécues lors d'expositions, qu'est-ce qui vous est le plus précieux aujourd'hui dans ces interactions ? qui, selon vous, continuera à avoir de la valeur pour vous à l'avenir ? » L'un des thèmes qui a émergé est l'importance et la valeur accordée aux opportunités d'engager un dialogue, et une phrase qui est revenue à plusieurs reprises était « avoir des réponses aux questions sur-le-champ ».
Compte tenu de ce résultat, un nouvel objectif a été ajouté à la liste des objectifs notés pour leur importance comme motif de participation à l'enquête. Ce que les participants attendent des expositions commerciales. Cette raison a atteint la cinquième place en termes d'importance en tant que besoin d'achat. Les premiers objectifs devant cet objectif sont ceux auxquels on pourrait s'attendre : l'intérêt de voir toutes choses nouvelles, d'interagir avec les produits et de discuter avec des experts de l'industrie.
Réfléchissons à l'importance de ce résultat, à l'importance accordée à la réponse « sur place » aux questions. Ce besoin a un impact sur le personnel du stand, le nombre de personnes présentes sur le stand par fonction, la connaissance approfondie des produits dont ils ont besoin, la capacité d'écouter et de donner des réponses adaptées à chaque participant. Cela a également des implications pour la formation du personnel des expositions.
Les exposants ont tendance à avoir du personnel de vente et de marketing sur le stand, et peut-être une direction. Il est moins fréquent que les rôles techniques soient représentés. Les exposants manquent-ils une opportunité majeure d’entrer en contact avec les participants en excluant le personnel technique ? Manquent-ils des informations importantes sur le marché qui peuvent entraîner des améliorations de produits ou de nouveaux produits ?
Cela suggère également que même s’il est important d’avoir un discours d’ascenseur prédéfini, ce n’est pas suffisant. Un niveau plus approfondi de connaissance des produits et une capacité à répondre à un large éventail de questions que les participants peuvent poser sont également nécessaires. Essentiellement, ce besoin témoigne de l’importance d’utiliser une approche commerciale consultative, d’écouter d’abord et de fournir des réponses ensuite. Les exposants qui suivent cette approche se positionnent pour réussir.
Alors, si vous êtes un exposant, êtes-vous en mesure de pourvoir efficacement votre stand ? Avez-vous un programme de formation des exposants et propose-t-il une formation pour les aider à répondre avec succès aux questions, « sur place » ? Assurez-vous de positionner le programme d'exposition de votre organisation sur la voie du succès !
Vous trouverez ci-dessous une liste de rapports pertinents cités dans les deux études :
Résumés des pratiques du personnel de l'exposition
Comment attirer les participants
Tendances dans l'utilisation des expositions
Ce que les participants attendent des expositions commerciales
