Cet article écrit par Nancy Drapeau, RPC
Directeur de recherche

Assister au Forum ECEF qui s'est tenu à Washington cette semaine a été un régal. Sam Lippman fait un travail remarquable en réunissant les leaders de l'industrie dans une même salle, en dispensant une journée intensive de conférences visant à aider les organisateurs à élaborer des stratégies pour assurer leur succès à l'avenir. Les conférenciers ont suscité la réflexion et ont donné lieu à des discussions de suivi dans les salles intéressantes, pour apprendre ce qui a trouvé un écho auprès des dirigeants.

L'un des thèmes du programme de cette année était axé sur ce que les participants attendent des expositions.

J'ai été ravi de voir cette orientation car il s'agit d'un domaine d'une importance cruciale auquel les organisateurs et les exposants doivent prêter attention et réagir pour assurer la viabilité et la croissance continues des événements et des programmes d'exposition. Il peut facilement arriver que, dans le cadre d'expositions interentreprises, l'accent soit mis principalement sur le côté des revenus, qui tend à être le côté exposant d'une exposition. Cependant, si le contenu ne correspond pas à ce que souhaite le public cible, eh bien, c’est un gros problème ! Un événement qui ignore sa base de participants risque de décliner ou de perdre au profit d'un autre événement qui y prête attention.

La journée comprenait également un panel de participants réels, pour entendre directement pourquoi ils participent, ce qu'ils apprécient et ce qu'ils n'aiment pas. Plein de bonnes idées partagées ! Un certain nombre de commentaires formulés par les panélistes confirment les conclusions du CEIR. Voici quelques informations :

• L'un des besoins d'achat les plus importants exprimés dans les recherches du CEIR est que les participants viennent trouver des solutions aux problèmes existants et qu'ils veulent des réponses à leurs questions « sur place ». L'un des participants au panel, un fonctionnaire du gouvernement doté d'un pouvoir d'achat substantiel, a inscrit ce point à l'ordre du jour. Et les exposants qui répondent à ce besoin ont une chance de faire des affaires majeures. Elle a mentionné qu'elle recherchait avec ferveur une pièce d'équipement qui représenterait un million de dollars de chiffre d'affaires pour celui qui remporterait la vente. Les agences gouvernementales doivent dépenser les sommes budgétisées avant la fin de leur exercice financier. Cela peut être une excellente opportunité. Cependant, pour remporter le poste, les exposants doivent être prêts à répondre à ses nombreuses questions et à réagir rapidement, car le temps dont elle dispose est limité.
• Les participants planifient à l'avance leurs événements, beaucoup avec des réunions prédéfinies, cherchant à s'assurer qu'ils obtiendront un retour sur investissement pour leur participation, le temps passé loin du bureau est précieux et ils veulent bien l'utiliser. Ils cherchent à atteindre des objectifs commerciaux spécifiques, qu'il s'agisse de conclure des transactions, de trouver des idées qui se transforment en économies et d'atteindre d'autres objectifs commerciaux. Les recherches du CEIR montrent que 94 % d’entre eux s’engagent dans des activités de pré-planification.
• Le personnel gouvernemental participant vise également à assister ou à envoyer du personnel à des expositions offrant une formation significative. Encore une fois, le CEIR note que 66 pour cent des participants viennent à un événement avec des besoins d'apprentissage.
• Lorsqu'on a demandé aux trois panélistes, ce qui est unique dans la participation à des expositions qui ne peut pas être réalisée par d'autres canaux, ce sont les opportunités de réseautage – c'est un cadre où les affaires se déroulent en face à face. Le réseautage est l'une des dix principales raisons pour lesquelles les participants viennent, selon une étude du CEIR.

Sam m'a invité à rédiger un livre blanc qui serait pertinent pour ce public. Considérant ce thème, j'ai rédigé une synthèse des principales conclusions de deux études du CEIR : Ce que les participants attendent des expositions commerciales et Le rôle et la valeur de l'interaction en face à face.

 Ce rapport est disponible pour ceux qui sont intéressés. Pour accéder à ce livre blanc, cliquez sur ICI.