Cet article rédigé par Gwen Parsons, vice-présidente principale
Présentoir nomade

Votre campagne de promotion avant le salon a été un succès. Votre exposition était géniale. Le personnel de votre stand était ravi de rencontrer autant de clients et d’acheteurs potentiels. Vous revenez de l'exposition avec un lot de pistes de vente. Maintenant, le vrai travail commence.

La plupart des affaires générées par les expositions interentreprises sont le résultat d'efforts de suivi. Sans cela, vous avez peu d’espoir de remporter des ventes. Considérez l’exposition comme le début d’un dialogue. Vous devez poursuivre le dialogue afin de développer une relation client. Les visiteurs vous font confiance pour le suivi, alors ne les décevez pas. Il communique une sensibilité à leurs besoins et démontre votre fiabilité en tant que partenaire ou fournisseur potentiel. Un suivi efficace des leads nécessite de la planification, de la rapidité et de la fréquence.

Benjamin Franklin a dit un jour : « En ne vous préparant pas, vous vous préparez à l’échec. » Une augmentation du nombre de prospects peut perturber votre routine quotidienne. Ne laissez pas vos prospects s'enliser dans des goulots d'étranglement internes et dans des reproches.

Prenez des décisions avant l’exposition afin que le temps et l’énergie soient concentrés sur l’exécution après l’exposition. Décisions à prendre :

• Convenez-vous de la manière dont les prospects seront distribués – avant ou après leur intégration dans votre base de données ?
• Déterminez qui sera responsable du suivi des leads : ventes, marketing, personnel externalisé ?
• Que recevront les prospects : e-mail, appel téléphonique, publications sur les réseaux sociaux, courrier postal ou une combinaison des deux ?

Plus vite, c'est mieux dans le jeu de suivi. Étant donné que les participants visitent de nombreux exposants sur le site d'exposition, il est raisonnable de supposer que vos prospects sont également ceux de vos concurrents. Un suivi rapide est une réflexion positive sur votre marque et peut même vous mettre « à la porte » en premier.

Un pourcentage des prospects que vous capturez sera prêt à être vendu. La clé est d’arriver à la vente avec un suivi répété. Dans le rapport du CEIR, La rentabilité de la participation à des expositions : partie II, il est prouvé qu'il faut moins d'appels commerciaux pour conclure une vente avec un prospect d'une exposition que sans. Cependant, cela nécessitera probablement de multiples efforts de suivi. En moyenne, il faut 3,5 appels commerciaux ou moins pour conclure une vente à partir d'un prospect d'exposition, contre 4,5 appels commerciaux sans prospect d'exposition. Le message est donc le suivant : engagez-vous à assurer le suivi !

Quant aux leads dont les besoins d’achat sont à plus long terme, persévérance ! Il est important de rester en contact avec eux jusqu'à ce qu'ils soient prêts à vendre. Nourrissez-les avec des communications cohérentes décrivant comment vous pouvez les aider à résoudre leurs défis commerciaux. Ainsi, lorsqu’ils seront prêts à acheter, ils penseront à vous.

Pour plus d'informations sur ce sujet, lisez le rapport du CEIR intitulé Tendances des pratiques de capture et de suivi des prospects des exposants.