par Nancy Drapeau, RPC
Directeur de recherche

Dans Ce que les participants attendent des expositions commerciales, le CEIR a découvert que l'une des principales catégories de besoins que les participants apportent à une exposition est la diversité des besoins en matière d'achats. Deux objectifs d'achat les plus importants incluent le désir éternel de voir et d'expérimenter ce qui est nouveau et d'interagir avec les produits. Et n'est-ce pas cela que devrait être le marketing face à face, donner aux clients cibles et existants la possibilité d'EXPÉRIMENTER les produits ? Le canal de marketing en face à face est unique dans la mesure où il offre un environnement en personne qui ne peut pas être entièrement reproduit par des alternatives bidimensionnelles telles que l'Internet, la presse écrite ou via un appel téléphonique.

La semaine dernière, à EXPHIBITOR FastTrack à Boston, j'ai animé une session avec un groupe fantastique de spécialistes du marketing événementiel issus d'un large éventail de secteurs industriels : consommation, médecine, logiciels, finance, entre autres. Les professionnels présents dans la salle comprenaient un mélange de personnes par fonction professionnelle, depuis des spécialistes des communications marketing jusqu'aux directeurs de salons professionnels ayant des responsabilités en Amérique du Nord ou dans le monde. En groupe, nous avons réfléchi aux moyens de maximiser cette opportunité, pour nous aligner sur ce que les participants ont envie de vivre.

C'était passionnant de découvrir des exemples de meilleures pratiques déjà mises en œuvre. L’un de mes favoris concerne une entreprise du secteur médical. L'approche de cette entreprise intègre de nombreux aspects puissants de ce qu'un exposant peut offrir à son public. Cet exemple illustre une approche répondant à la fois à d'importants besoins d'achat et d'apprentissage. Voici un résumé de leur approche ainsi qu’une description d’un autre exemple du point de vue d’un organisateur :

• Lors d'événements permettant la diffusion en direct de contenu depuis un stand ou lors des sessions de conférence de l'événement, la société diffuse les interventions chirurgicales en cours et en cours. Parallèlement à cette activité, ils proposent une animation vidéo sur leur stand détaillant le fonctionnement de leur système et de leur produit de pose d'endoprothèse et comment ils sont insérés dans un patient. Le stand comprend un système de livraison chargé, où un médecin peut suivre les étapes de déploiement appliquées à un modèle humain. Le médecin peut repartir avec une formation continue et une certification attestant qu'il est autorisé à utiliser le produit approuvé par la FDA. Et au minimum, le médecin a pu « tester » le produit afin d'envisager un achat futur. Pensez aux discussions qui peuvent avoir lieu avec le personnel de l'exposition et à la manière dont les questions techniques peuvent être répondues lors de l'essai du produit. Et imaginez les interactions qui ont lieu avec d’autres participants/chirurgiens, pairs. Bravo pour la démarche de cette société exposante !

• Un autre exemple concerne une histoire que j'ai partagée avec le groupe concernant une opportunité de démonstration de produit que World of Concrete offre aux entreprises exposantes. Il s'agit d'un événement qui se déroule au Las Vegas Convention Center où tout le parking est transformé en zone de démonstration. Dans une zone, les participants peuvent « tester » des produits, des marteaux-piqueurs, pour voir à quel point ils réussissent à briser le béton. Quoi de mieux que ça ? Si le produit fait l’affaire, ne pensez-vous pas que les entreprises qui vendent les produits convertiront les intérêts en ventes lorsque le processus d’achat démarrera ?

 Si vous êtes un exposant, ces exemples ont suscité des idées sur la façon de donner vie à votre produit, qui donnent aux participants la possibilité de découvrir votre produit d'une manière immersive et puissante qui peut les aider à comprendre comment votre produit peut répondre à leurs besoins. , où ils peuvent découvrir comment il peut le faire ? Pour les organisateurs d'expositions qui lisent ce blog, offrez-vous à vos exposants la possibilité de présenter leurs produits dans des zones de démonstration, pour les principales catégories de produits qui attirent la fréquentation de vos événements ?

N'hésitez pas à partager des exemples de la façon dont votre programme d'exposition ou votre exposition donne vie aux produits, en offrant aux participants les opportunités d'interaction avec les produits qu'ils désirent expérimenter.