par Candy Adams, CTSM, CME, CEM, CMP, CMM  La maman du stand®

J'ai vu cela se produire à maintes reprises dans le salon : le personnel de l'exposition évite toute interaction avec les participants. Ils font à peu près tout ce qu’ils peuvent pour éviter d’établir un contact visuel avec les participants qui passent – en vérifiant leur téléphone, en discutant avec des collègues ou même en lisant le journal déposé dans leur chambre d’hôtel.

Je ne pense pas que ces personnes aient délibérément prévu de venir au salon professionnel de leur entreprise pour donner une mauvaise image de leur entreprise en ignorant les visiteurs qui viennent à leur stand. Mais je pense qu'ils n'ont probablement pas été correctement formés pour être à l'aise dans un environnement qui leur est étranger dans une capacité – en tant qu'ambassadeur en face-à-face de leur entreprise – qui est souvent très différente de leurs responsabilités professionnelles quotidiennes habituelles.

Selon un rapport de 2012 du Center for Exhibition Industry Research (CEIR), Le rôle et la valeur de l'interaction en face à face, seulement 26 pour cent des exposants organisent des formations pour la totalité ou la plupart des événements, et plus de la moitié organisent rarement ou jamais des séances de formation pour le personnel des expositions. Ce manque de formation peut avoir de graves conséquences sur l'efficacité du personnel d'une exposition et sur la perception que les visiteurs ont de leur professionnalisme.

En utilisant l’analogie entre les salons professionnels et le show business, nous construisons un scène (notre exposition) pour servir de toile de fond et attirer l'attention de nos prospects. Nous écrivons scripts de messages clés comprenant des informations sur les produits, des réponses aux ascenseurs et des questions de qualification. Nous ajoutons accessoires comme des graphiques informatifs, des échantillons de produits, de la documentation complémentaire, des formulaires de prospects et des cadeaux. Mais l'élément le plus crucial pour le succès de l'exposition et la mémorisation du public – le acteurs – (c'est-à-dire le personnel de l'exposition) sont censés interagir avec le public sans aucune répétition.  Les gestionnaires d'expositions (alias producteur/réalisateur de notre théâtre d'entreprise) doivent s'assurer que les acteurs non seulement connaissent leur rôle dans l'exposition, mais qu'ils sont également à l'aise avec celui-ci.

Mais que faut-il pour préparer votre personnel ? Des sessions de formation efficaces avant le salon pour le personnel de votre stand peuvent inclure un examen des buts et objectifs de l'exposition de leur entreprise, des messages clés, des critiques de produits, une analyse de la concurrence, le processus d'interaction des visiteurs et l'étiquette du stand. Les exercices de jeux de rôle perfectionnent les compétences d'engagement individuel entre le personnel de l'exposition et les visiteurs du stand dans divers scénarios réalistes. Et n'oubliez pas de fournir une orientation sur le stand sur l'exposition ainsi que sur les accessoires et les outils qui s'y trouvent pour améliorer l'expérience des visiteurs sur le stand. (Pour une liste détaillée des sujets à aborder lors des réunions d'avant-spectacle, consultez le CEIR Rapport du gourou, "Guide du gestionnaire d'exposition pour l'orientation du personnel d'exposition»). Fournir cet examen peut augmenter le niveau de confort du personnel d'exposition grâce à une meilleure compétence dans les interactions avec les visiteurs et à de meilleurs compétences et comportements au stand. Cela peut également aider à motiver les membres du personnel à travailler vers des objectifs spécifiques d'exposition d'entreprise et à maximiser le temps limité disponible pour chaque interaction avec les visiteurs.

En un mot, ne négligez pas de préparer votre personnel d'exposition avec un « cours de perfectionnement en standmanship » pour son nouveau rôle. Sans cette répétition, la performance de vos acteurs pourrait n'être qu'une improvisation sans rire !

Candy Adams, CTSM, CME, CEM, CMP, CMM, alias «La maman du stand®», est chef de projet indépendant d'exposition et d'événement, formateur/mentor de gestionnaire d'exposition individuel, formateur de personnel d'exposition humoristique, conférencier de l'industrie, chroniqueur mensuel primé pour « Exhibiting 101 » du magazine Exhibitor et membre du corps professoral d'Exhibitor Show/FastTrak. . CandyAdams@BoothMom.com