Candy Adams, alias « The Booth Mom® »

CTSM, CME, CEM, CMP, CMM

J'ai récemment assisté à un salon professionnel de l'industrie et j'étais donc déçu par le salon. Non, ce ne sont pas les designs des expositions qui m'ont frustré, car ils semblaient particulièrement accrocheurs cette année. Les messages des exposants étaient adéquats ; Je pourrais dire d'un coup d'œil pourquoi la plupart d'entre eux étaient présents dans le salon. C'était le personnel des stands qui était carrément pathétique dans la majorité des expositions.

Il y avait une exposition qui était particulièrement déroutante, et alors que je faisais le tour de leur stand depuis l'allée, examinant le design, les graphiques et les messages pendant plus d'une minute, personne travaillant sur le stand n'a pris la peine de m'approcher. Aucune personne n’établirait de contact visuel. Ce n'est pas que je n'ai pas essayé, mais trois employés étaient regroupés au comptoir de réception (qui, étrangement, se trouvait au centre de leur exposition insulaire, pas dans l'allée), fascinés par quelques babioles. Deux autres membres du personnel étaient soit sur leur téléphone intelligent, soit en train de jouer avec le système de récupération des leads de la série (mais je n'ai aucun moyen de savoir lequel car ils partagent des combinés communs). En fait, j'ai dû entrer dans l'exposition et me racler la gorge plusieurs fois pour attirer l'attention d'un membre du personnel qui jouait avec le cadeau.

Le plus triste, c'est qu'il ne s'agissait pas d'un incident isolé survenu dans un seul stand. C’était répandu dans tout le salon.

Mais pour défendre les membres du personnel de l’exposition, quelle formation préalable au salon ont-ils reçue pour revoir ce qu’ils doivent savoir pour être à la fois efficaces et efficients avec le nombre limité d’heures d’exposition ? Selon un rapport de 2012 du Center for Exhibition Industry Research (CEIR), Résumés des pratiques du personnel de l'exposition, seulement 26 pour cent des exposants organisent des formations pour la totalité ou la plupart des événements, et plus de la moitié organisent rarement ou jamais des séances de formation pour le personnel des expositions.

Étant donné que travailler dans une salle d'exposition n'est pas ce que la plupart des gens font quotidiennement pour gagner leur vie, agir en tant que personnel d'exposition n'est pas quelque chose qui fait partie de leur zone de confort. Le responsable de l’exposition a-t-il examiné le bon langage corporel ou l’étiquette du stand ? Ont-ils discuté des meilleurs brise-glace à utiliser pour approcher un prospect dans l'allée, comme « Quelles solutions êtes-vous venu trouver au salon ? » ou "Connaissez-vous notre entreprise/produits/services ?" Les éléments d’un discours d’ascenseur fort ont-ils été discutés et mis en pratique jusqu’à ce qu’ils deviennent mémoriels ? Que diriez-vous de rédiger quelques questions de qualification efficaces, en utilisant les vieilles questions des journalistes de « qui », « quoi », « quand », « où » et « comment », ou si tout le reste échoue, de vous rabattre sur « Parlez-moi de… » » ? Ont-ils appris à enregistrer de manière complète et précise les informations de qualification et les besoins de leurs prospects dans un type de système de collecte de prospects ? Et ont-ils eu le temps de répéter ces compétences lors de conversations simulées avec leurs collègues du personnel du stand pour se sentir plus en confiance dans leurs interactions avec les visiteurs ? Pour la plupart des employés des expositions (même s’ils le nieront), cet ensemble de compétences n’est pas intuitif et nécessite de la pratique.

Tant que le personnel des expositions ne disposera pas de cette boîte à outils de compétences en communication, ils ne seront pas à l'aise, ne seront pas en sécurité dans leur rôle – et ne voudront certainement pas approcher des étrangers dans les allées. Ils continueront à éviter les interactions en face à face qui caractérisent les émissions.

Comment les organisateurs de salons peuvent-ils insister auprès de leurs exposants sur la nécessité – et, en fin de compte, sur le résultat positif – de prendre le temps de revoir les compétences de base en matière de stand ? Comment pouvons-nous offrir une formation au personnel des expositions – sous forme écrite ou sous forme de webinaire – ou aider à former les responsables des expositions dans un format de « formation des formateurs » ? En attendant, nous continuerons d’entendre des plaintes d’exposants affirmant que « le salon n’a pas été rentable pour nous comme nous l’espérions »…

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Candy Adams, CTSM, CME, CEM, CMP, CMM, alias « The Booth Mom® », est une chef de projet indépendante d'exposition et d'événement, une formatrice/mentor de gestionnaire d'exposition 1 contre 1, une formatrice de personnel d'exposition humoristique affiliée à The Hill. Groupe, conférencier de l'industrie, chroniqueur mensuel primé pour « Exhibiting 101 » du magazine Exhibitor et membre du corps professoral d'Exhibitor Show/FastTrak. CandyAdams@BoothMom.com