par Nancy Drapeau, PRC, directrice principale de recherche, CEIR

Ok, je mets mon enjeu sur le terrain, je le dis : le marketing en face-à-face est bel et bien vivant. Les recherches du CEIR ne trouvent aucune faille dans le pouvoir du marketing en face-à-face. Au contraire, l’essor du numérique a offert d’énormes opportunités aux contextes de marketing en face-à-face, en particulier aux salons professionnels, pour survivre et prospérer à l’ère numérique. Les places de marché temporaires qui offrent la bonne combinaison d'acheteurs et de vendeurs et qui remplissent les objectifs de participation des deux côtés de l'équation (participants et exposants) sont sur le point de réussir. Ceux qui deviennent paresseux, supposent qu'ils connaissent leur public et tombent dans la « même vieille » ornière et n'expérimentent pas l'intégration du numérique dans l'expérience ; eh bien, ils sont prêts à prendre leur déjeuner.

Mon affirmation ne repose pas sur l’émotion, mais sur un socle de résultats de recherche du CEIR. Le CEIR propose différents rapports qui peuvent aider les exposants et les organisateurs à aligner leurs approches sur les besoins des parties prenantes. Les rapports du Étude sur la rétention des participants La série identifie ce qui convertit un participant en un ancien élève fidèle, un participant régulier. Les participants réguliers sont des évangélistes des événements qu'ils fréquentent à plusieurs reprises, avec des Net Promoter Scores (NPS) à tomber par terre, 61%. La dernière série d'études sur Engagement des participants à l'étage identifie les tactiques des organisateurs et des exposants qui bénéficient d'une utilisation et d'un engagement élevés des participants. La troisième partie de cette série de rapports affirme qu'un pourcentage élevé d'exposants, 44% et supérieurs, qui utilisent des tactiques d'engagement des participants pour les aider à atteindre des objectifs spécifiques en matière de ventes, de notoriété de la marque et de gestion des relations, considèrent ces tactiques comme étant très efficaces pour les aider à atteindre ces objectifs. Le Série d'études sur l'environnement changeant des expositions répertorie les valeurs clés que le canal des salons professionnels offre aux exposants, les aidant à atteindre leurs objectifs de marketing et de vente les plus urgents, à entretenir des relations commerciales, à accéder à des secteurs industriels difficiles d'accès et bien plus encore. Les résultats indiquent un canal sain et dynamique.

Un défi ou une opportunité majeur pour l'industrie est la nécessité d'intégrer le numérique dans l'expérience d'achat des participants qui corresponde à ce qu'ils sont habitués à faire dans leur vie quotidienne. Les participants vont aux spectacles pour vivre une expérience physique en face à face. Le numérique est précieux pour les aider à trouver qui et ce qu’ils veulent, afin qu’ils puissent passer plus de temps à profiter de ces engagements et moins de temps à s’occuper de la logistique. Les CEIR Étude sur la boîte à outils numérique offre un aperçu de ce que font les exposants et les organisateurs pour intégrer le numérique dans leurs approches et des lacunes à combler. S'engager dans de telles expériences ne menace pas la chaîne, cela garantit sa pertinence et sa valeur pour les participants et les exposants.

Bien entendu, des recherches continues sont nécessaires pour suivre le rythme des innovations dans l’utilisation du numérique dans l’espace des salons professionnels. Mais pour une excellente ressource en matière d’opportunités d’apprentissage, ne cherchez pas plus loin que le commerce de détail. J'ai eu l'inspiration d'écrire ce blog ce matin lorsque j'ai entendu un reportage à la radio NPR sur le lancement des librairies d'Amazon et sur la façon dont elles offrent une expérience d'achat en personne qui associe les avantages des achats en ligne. J'avais entendu parler des projets d'Amazon de lancer des librairies plus tôt cette année et je suis les développements avec beaucoup d'intérêt. C'est drôle, n'est-ce pas, le géant du numérique peut montrer la voie aux détaillants traditionnels, une approche d'étude de cas pour personnaliser l'expérience d'achat en personne ? Organisateurs de salons professionnels et exposants, prenez-en garde, ce développement offre une opportunité très précieuse d’observer et d’apprendre. Si vous êtes à proximité d’une librairie Amazon, visitez-la, faites-en l’expérience ! Y a-t-il des enseignements tirés de cette expérience qui suscitent des idées sur la manière d'intégrer le numérique afin de maximiser la valeur et l'impact de l'expérience des participants lors d'un salon professionnel ? Qu'est-ce qui a du sens à intégrer dans un marché temporaire proposé par les salons professionnels et qu'est-ce qui n'a pas de sens ?

Gardez à l’esprit qu’en 2016, seulement 9 % des ventes au détail aux États-Unis étaient réalisées en ligne. La part de marché des achats en ligne continuera de croître. Où cela s’arrête, personne ne le sait vraiment. Les détaillants traditionnels ferment leurs magasins et s'efforcent d'intégrer le numérique d'une manière qui corresponde aux besoins et aux préférences des acheteurs d'aujourd'hui. Amazon dominera-t-il le monde entier du commerce de détail à l’avenir ? Je suis sûr qu'ils le veulent, mais vraiment, allez ! Walmart dirige-t-il le monde aujourd’hui ? Ou les tactiques d'Amazon engendreront-elles des détaillants imitateurs, les détaillants physiques adopteront-ils et expérimenteront-ils dans le domaine numérique et rivaliseront-ils, voire surpasseront-ils Amazon dans différentes niches ? Je pense que tout ce qui précède se produira, certains détaillants de longue date perdureront et d’autres disparaîtront. Quelqu'un se souvient des grands magasins Grants ?

Nous avons la chance de vivre à une époque de transformation. L’appel à l’action est de sauter dans la rivière, de nager, d’expérimenter ! Et ce faisant, assurez-vous que l’expérimentation conserve la valeur fondamentale de l’engagement en face à face offert par les salons professionnels.

Pour ceux qui souhaitent lire l’article de NPR, cliquez ici :
Soyez plus qu'une librairie : la clé du succès d'un magasin physique

Nancy Drapeau, RPC, est directrice principale de recherche, CEIR. Ses opinions sont les siennes. Vous pouvez la joindre à ndrapeau@ceir.org.