Par Marlys Arnold, stratège en marketing d'exposition ; Conférencier, auteur, consultant ; Blog/Hôte de podcast sur les informations sur les salons professionnels
C'est une dure vérité : la plupart des exposants ne connaissent pas le succès qu'ils pourraient avoir.
Réalisent-ils qu’ils se préparent à l’échec ? Probablement pas.
L’ironie est que presque tous les exposants pourraient facilement améliorer leurs résultats en abandonnant une ou plusieurs des mauvaises habitudes et stratégies suivantes. J'espère que vous ne vous voyez pas dans ces exemples, mais si c'est le cas… il est maintenant temps d'opérer un changement durable !
- Votre stand ressemble à un marché aux puces. Soyons réalistes… le désordre est stressant et le look junky n'est jamais « à la mode ». Alors nettoyez et désencombrez votre look, qu'il s'agisse de perdre la moitié des objets que vous entassez dans votre espace ou d'abandonner votre collage graphique pour une image dynamique. Faites en sorte qu'il soit très simple pour les participants de comprendre qui vous êtes et ce que vous faites.
- Vous envoyez les mauvaises personnes travailler sur votre stand. Parfois, cela signifie ne pas avoir toute votre équipe commerciale sur le terrain (oui, ils peuvent en fait devenir une influence négative) et envoyer à la place des ambassadeurs de votre service client. Mais peu importe qui vous envoyez, l’objectif est d’avoir une équipe bien formée, capable de répondre aux questions et de combattre les objections, tout en restant calme et polie.
- Vous ignorez votre public. Croyez-le ou non, il s’agit d’une erreur courante qui se présente sous plusieurs formes. Parfois, les exposants sont tellement déconnectés qu'ils n'ont aucune bonne raison d'être au salon XYZ, mais ils exposent quand même parce que « nous avons toujours été là ». Ou encore, ils peuvent complètement rater la cible de leur message parce qu'ils ne sont pas en phase avec les désirs et les besoins de leur public. Et bien sûr, cela se présente également sous une autre forme : un personnel de stand qui ignore ou est impoli envers les participants. (Pouvez-vous dire « téléphones portables » ?)
- Vous vous appuyez sur la stratégie « Field of Dreams ». Soyons réalistes : les salons professionnels ne sont pas le lieu idéal pour une forme de marketing « si vous le construisez, ils viendront ». Ce n'est pas sorcier, mais cela nécessite un plan et vous oblige à prendre des mesures spécifiques avant, pendant et après chaque spectacle. Le marketing d’exposition est une stratégie soigneusement orchestrée qui implique, entre autres, la conception, les promotions, le personnel et la gestion des leads. Lâcher la balle (jeu de mots !) dans l’un de ces domaines signifie que vos résultats globaux en souffriront.
- Vous oubliez les pistes. Celui-ci est peut-être le plus déroutant de tous. Pourquoi tant d’entreprises consacrent-elles tout ce temps, cette énergie et cet argent à exposer, sans rien faire des leads qu’elles rassemblent ? C'est un peu comme construire une belle maison et négliger ensuite d'y emménager et d'en récolter les fruits. À quoi ça sert?
- Vous suivez la route du Lone Ranger. Bien sûr, vous pouvez être la seule personne de votre organisation responsable de la mise en œuvre effective du marketing des salons professionnels. Mais cela ne signifie jamais que vous devez faire cavalier seul. Vous pouvez toujours compter sur des experts du secteur pour vous aider à concevoir votre affichage, à créer et à exécuter une excellente campagne marketing ou à mettre en œuvre un système de gestion des leads. Ou vous pouvez bénéficier des conseils de quelqu'un qui participe à des salons professionnels de toutes tailles et de tous types depuis plus de deux décennies et qui sait comment vous empêcher de commettre les erreurs répertoriées ici. (Indice, indice !)
Alors, comment allez-vous agir pour éliminer ces mauvaises habitudes ?
Forte d'expériences à la fois en tant qu'exposante et organisatrice de salons, Marlys Arnold a une perspective unique sur l'exposition lors de salons professionnels. En tant que stratège en marketing d'exposition, elle parcourt le pays pour conseiller et former sur la façon de créer des expositions expérientielles qui génèrent un nombre beaucoup plus élevé de prospects qualifiés. Elle a dirigé des ateliers pour des événements allant des expositions de consommateurs locales à certains des plus grands salons professionnels aux États-Unis. Aperçu des salons professionnels blog/podcast, et est l'auteur de Construisez une meilleure image du salon professionnel, le Manifeste de formation des exposants, et le Système de réussite ExhibitorEd. Une conception d'exposition qui fonctionne (le premier livre du OUI : le succès de votre exposition série) a fait ses débuts en juillet 2017. Elle est également la fondatrice de la Exposition Marketers Café, une communauté éducative en ligne. Les opinions sont les siennes.
