Par Marlys Arnold, stratège en marketing d'exposition ; Conférencier, auteur, consultant ; Blog/Hôte de podcast sur les informations sur les salons professionnels
Suite à un récent atelier exposant, plusieurs participants m'ont raconté une histoire similaire : leur équipe commerciale vient sur le salon, traîne sur le stand et devient plus un handicap qu'un atout. Ils voulaient savoir comment ils pouvaient renverser la situation.
Malheureusement, il s'agit d'un problème courant, car les éléments mêmes qui font qu'un vendeur est excellent dans ce qu'il fait créent souvent un défi dans l'environnement des salons professionnels :
- Ils sont habitués à passer du temps à établir une relation avec un prospect intéressant (en les emmenant déjeuner, etc.), mais sur le salon, ce temps doit être condensé.
- Ils ont établi des territoires en fonction des profils de clients ou de la région géographique, ils ont donc tendance à avoir une vision myope des participants.
- Ils ont une forte parenté avec les autres membres de la force de vente (ce qui est une bonne chose) et considèrent le salon comme une grande réunion.
Alors, que pouvez-vous faire pour surmonter ces défis ?
Commencez par leur offrir une formation, peu importe depuis combien de temps ils travaillent dans votre entreprise ou le nombre d'émissions auxquelles ils ont déjà participé. Informez-les sur les objectifs de l'entreprise pour ce spectacle particulier et sur ce que l'équipe est chargée d'accomplir. Faites-les investir dans l’objectif de l’équipe.
Expliquez-leur qu'ils sont censés saluer et parler avec tous les participants et leur apprendre à se qualifier rapidement et à passer la main à la personne appropriée dans le stand. Incitez-les à rassembler des prospects en dehors de leur territoire. S'ils souhaitent avoir de longues conversations avec certains participants, encouragez-les à prendre rendez-vous à l'avance.
Et pour éviter que votre stand ne devienne un lieu de rencontre pour toute l’équipe commerciale, créez un planning du personnel. Donnez-leur à chacun des tâches pour les heures hors service, comme se promener devant les stands des concurrents pour observer et analyser, ou simplement parcourir le salon pour voir les nouveautés et quels stands attirent la foule. (Si vous rencontrez de la résistance parce qu'ils ne veulent pas manquer un prospect intéressant ou un client préféré, c'est une raison de plus pour encourager les rendez-vous pré-programmés.) Vous pouvez également organiser au moins une soirée pour une réunion d'équipe, afin tout le monde a la chance de passer du temps et de simplement profiter d'être ensemble.
Une autre suggestion : chaque fois que vous avez la possibilité de sélectionner des personnes pour occuper votre stand, regardez au-delà de l'équipe de vente. Parfois, les agents du service client font de meilleurs employés de stand, car ils sont habitués à être en première ligne et à répondre aux questions des clients et des prospects. Ils seront également probablement confrontés à moins de pression que l’équipe commerciale.
Forte d'expériences à la fois en tant qu'exposante et organisatrice de salons, Marlys Arnold a une perspective unique sur l'exposition lors de salons professionnels. En tant que stratège en marketing d'exposition, elle parcourt le pays pour conseiller et former sur la façon de créer des expositions expérientielles qui génèrent un nombre beaucoup plus élevé de prospects qualifiés. Elle a dirigé des ateliers pour des événements allant des expositions de consommateurs locales à certains des plus grands salons professionnels aux États-Unis. Aperçu des salons professionnels blog/podcast, et est l'auteur de Construisez une meilleure image du salon professionnel, le Manifeste de formation des exposants, et le Système de réussite ExhibitorEd. Une conception d'exposition qui fonctionne (le premier livre du OUI : le succès de votre exposition série) a fait ses débuts en juillet 2017. Elle est également la fondatrice de la Exposition Marketers Café, une communauté éducative en ligne. Les opinions sont les siennes.
