Samuel J. Smith est un leader d'opinion, chercheur, conférencier et innovateur primé dans le domaine de la technologie événementielle. En 2011, BizBash Magazine a ajouté Sam à sa liste annuelle d'innovateurs. Depuis lors, Sam a remporté des prix d'Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association et MPI pour l'innovation dans la technologie événementielle. Vous pouvez en savoir plus sur Sam sur http://www.socialpoint.io et contactez-le par email à samueljsmith@socialpoint.io.

Au cours des dernières années, notre société s'est associée de plus en plus à des salons d'exposition de premier plan pour créer des activations de jeux interactifs lors de salons professionnels pour leurs clients exposants. Nous avons été impressionnés par l'engagement, le soin et l'expertise qu'ils apportent au marketing des salons professionnels de leurs clients.

Pour mieux comprendre les rôles, les perspectives et les préférences des exposants en matière de technologies et de campagnes marketing pour les salons professionnels de leurs clients, nous les avons interrogés à la fin de l'automne 2018. Les répondants à l'enquête étaient tous soit des responsables de comptes d'exposants, soit des cadres supérieurs, tous ayant des responsabilités en contact avec les clients. . Ils ont fourni des informations honnêtes, éclairées et parfois surprenantes sur les programmes de salons professionnels de leurs clients. Il s’agit du premier de plusieurs articles de blog potentiellement basés sur l’enquête.

Enquête sur le marketing et la technologie des salons commerciaux Exhibit House : résumé

Certaines des informations les plus intéressantes de cette enquête comprennent :

• Les exposants valorisent davantage les résultats de vente que les résultats de marketing.
• Les exposants apprécient le potentiel marketing des salons professionnels, mais déploient souvent des ressources insuffisantes pour réussir leur marketing.
• Les maisons d'exposition font bien plus de marketing que la simple conception d'expositions
• Les principales méthodes de marketing lors des salons professionnels incluent le marketing expérientiel, la technologie interactive et le marketing intégré.
• Les exposants pourraient améliorer leurs résultats avec davantage de formation du personnel du stand
• Les exposants souhaitent avant tout des campagnes marketing créatives et innovantes, attrayantes pour leur marché cible et centrées sur la marque.
• Les maisons d'exposition rapportent que le problème le plus probable de leurs clients exposants avec une campagne de marketing viable est le manque de fonds pour la mettre en œuvre.
• 96% des Maisons d'Exposition s'impliquent dans la technologie interactive de leurs clients exposants
• Les maisons d'exposition sont trois fois plus susceptibles de privilégier le marketing expérientiel

Voici les résultats de leurs réponses à un certain nombre de questions sur le marketing et la technologie des salons professionnels.

Les exposants sont davantage motivés par les ventes que par les résultats marketing

Cela peut surprendre certaines personnes qui s'intéressent au marketing des salons professionnels : il s'agit en fait ventes des résultats qui comptent le plus pour les exposants.

Alors que 52% des répondants à l'enquête Exhibit House conviennent que leurs clients considèrent les ventes et le marketing comme étant tout aussi importants, 44% ont déclaré que les résultats des ventes étaient plus importants, mais seuls 4% ont déclaré que les résultats du marketing étaient plus importants.

Par conséquent, presque tous les exposants déclarent que les résultats des ventes sont importants (52% + 44% = 96%), tandis que seuls 56% (54% + 4%) déclarent que les résultats du marketing sont importants pour les exposants.

Ainsi, bien qu'il y ait près de trois fois plus de personnes qui effectuent des recherches sur Google sur le « marketing des salons professionnels » plutôt que sur la « vente des salons professionnels », ce sont les ventes qui comptent le plus pour les exposants.

Les exposants valorisent le marketing des salons professionnels plus par l’esprit que par l’action

Nous avons demandé aux experts d'Exhibit House de choisir l'une des six déclarations avec lesquelles ils étaient d'accord sur les attitudes et les actions de leurs clients exposants concernant leurs programmes de salons professionnels. Ils nous ont indiqué que quatre exposants sur cinq (81%) apprécient le pouvoir marketing des salons. C'est la façon dont ils exécutent cette valeur qui diffère de leur attitude.

En effet, les deux tiers (67%) des exposants choisissent de confier la gestion de leur programme à une personne logistique plutôt qu'à une personne marketing. De plus, près des deux tiers (63%) des personnes interrogées lors de l'enquête Exhibit House ont convenu que les exposants investissent trop peu de temps ou de ressources pour favoriser le succès marketing.

Après avoir observé leurs clients exposants pendant des années et des années, les dirigeants des sociétés d'exposition affirment que seulement un quart des exposants (26%) consacrent suffisamment de temps et de ressources au marketing de leur salon professionnel, et que seulement un cinquième des entreprises (19%) confient leur programme de salon à leurs employés. qui peut apporter une expérience en marketing à toutes leurs interactions et tâches lors de salons professionnels.

L'espoir est que la personne la plus courante travaillant dans la logistique reçoive suffisamment de conseils d'un superviseur marketing, ou que son centre d'exposition comble le vide marketing, afin que les exposants puissent créer des campagnes marketing gagnantes pour les salons professionnels. Autrement, les exposants n’engagent pas suffisamment de ressources marketing internes pour réussir.

Les maisons d’exposition font bien plus de marketing que la simple conception d’expositions

Les maisons d'exposition agissent en tant que partenaires marketing externalisés pour leurs clients exposants. Au total, 85% des maisons d'exposition ont une certaine implication marketing dans les salons professionnels de leurs clients.

• Près d'un stand d'exposition sur cinq (18,5%) est présent dès le début, ce qui aide les exposants à réfléchir à d'éventuelles idées de campagnes marketing. Il s'agit généralement des plus grandes maisons d'exposition qui font office d'agences de marketing.
• Près de la moitié (48%) des maisons d'exposition sont sollicitées par les exposants pour exécuter une campagne marketing basée sur le thème proposé par l'exposant.
• 151 autres TP3T de sociétés d'exposition déclarent que leur participation marketing n'est demandée que pour les plus grands salons de leurs clients.
• Seuls 151 TP3T des sociétés d'exposition déclarent que leurs clients exposants limitent leur participation marketing au seul design d'exposition.

Si les exposants emploient du personnel logistique pour gérer leurs salons professionnels (comme vu dans la question précédente), les exposants peuvent s'appuyer davantage sur leurs centres d'exposition pour les aider à mettre en œuvre leurs campagnes de marketing lors de leur salon professionnel.

Éléments de campagne marketing pour les salons professionnels les plus souvent demandés

Nous avons demandé à ces dirigeants d'Exhibit House en contact avec les clients quels types et éléments de campagnes marketing leurs clients demandaient davantage au cours des deux dernières années. Parmi les 15 choix, les 5 premiers étaient :

• Marketing expérientiel (83%)
• Technologie interactive (79%)
• Campagnes marketing intégrées (54%)
• Mesure (54%)
• Médias sociaux (50%)

Les deux premiers choix, le marketing expérientiel et la technologie interactive, sont des éléments qui permettent de tirer une plus grande valeur du support présentiel des salons professionnels et de différencier les salons professionnels des médias numériques de plus en plus populaires. Les 5 meilleurs choix sont des sujets d'actualité largement traités dans les publications et les blogs de l'industrie des salons professionnels.

Ces 5 choix sont ce que les clients exposants demandent le plus à leurs maisons d'exposition, et ils reflètent étroitement ce qui, selon les maisons d'exposition, fonctionne le mieux (à une exception notable près), comme nous le voyons dans la question suivante :

Les exposants accordent beaucoup plus d’importance à la formation du personnel des exposants que les exposants

Parmi les 15 éléments possibles de campagne de marketing pour les salons professionnels, les Exhibit Houses ont attribué les 5 meilleures notes à 4 des 15 choix, à la fois pour ce que demandent les exposants et pour ce qu'ils jugent efficace. Ils ont choisi le marketing expérientiel, la technologie interactive, le marketing intégré et la mesure pour les deux listes. C’est une confirmation supplémentaire que ce sont des tactiques et des éléments que les exposants réussiront à mettre en œuvre.

Cependant, les maisons d'exposition ont classé la formation du personnel comme le deuxième efficace choix pour les exposants des salons, même si la formation du personnel arrive loin derrière, puisque le 11^ème la plupart-demandé par exemple, par leurs clients exposants. Cette idée surprenante souligne le besoin sous-estimé de formation du personnel des stands pour permettre une commercialisation plus réussie des salons professionnels.

Ce que veulent les exposants pour le marketing de leur salon professionnel

Nous avons demandé aux exposants d'indiquer lesquels, parmi 15 attributs différents, demandent leurs clients dans le cadre de leur marketing lors de leur salon professionnel. Certains des résultats remarquables comprennent :

• Les exposants affirment que « créatif et innovant » est l'attribut numéro un que leurs clients exposants recherchent dans le marketing de leur salon professionnel.
• Le deuxième attribut le plus recherché pour le marketing de leur salon professionnel est « d'être attrayant pour les besoins ou les points faibles de leur marché cible ». Bien que #1 soit un objectif ambitieux, cette raison #2 est une stratégie plus tangible que chaque exposant peut suivre plus facilement.
• Un peu moins des deux tiers des personnes interrogées par Exhibit House déclarent que leurs clients souhaitent que le marketing de leur salon professionnel soit centré sur la marque de leur entreprise. Cela signifie que près de 401 TP3T des clients sont prêts à aller au-delà de leur marque pour le marketing de leur salon professionnel, ou ne réalisent pas l'importance de la cohérence de la marque.
• La technologie est recherchée par plus de la moitié de tous les exposants. Les interactions en face-à-face assistées par la technologie sont la norme lors des salons professionnels.
• Moins de la moitié des exposants souhaitent que le marketing de leur salon professionnel s'intègre à leurs autres messages marketing. Soit les exposants veulent rester libres du marketing existant de leur entreprise, soit ils ne comprennent pas les avantages du marketing intégré.
• Les sociétés d'exposition affirment que 43% de leurs clients souhaitent que le marketing de leur salon professionnel soit à la fois peu coûteux et facile à mettre en œuvre.
• Environ un tiers des exposants souhaitent que la formation soit intégrée au marketing de leur salon professionnel et souhaitent également que leur marketing soit amusant pour les participants.
• Malheureusement pour l'aspirant barista, moins d'un répondant sur dix à Exhibit House déclare que ses clients exposants souhaitent manger ou boire dans le cadre de leur marketing lors du salon professionnel.

Problèmes rencontrés par les centres d'exposition lors de la création de campagnes de marketing pour les clients exposants

Nous avons demandé aux exposants de sélectionner parmi 5 problèmes potentiels auxquels ils ont été confrontés lorsqu'ils aidaient leurs clients exposants dans leur marketing lors de leur salon professionnel. Remarque : Ces chiffres semblent élevés, mais les maisons d'exposition signalaient les problèmes qu'elles rencontraient. expérimenté, pas confronté à chaque fois. Donc, en réalité, ces problèmes surviennent moins fréquemment.

• L'argent est un problème #1 pour les exposants, selon les répondants à l'enquête Exhibit House qui travaillent avec eux, car 83% déclare avoir des clients expérimentés qui n'ont pas le budget nécessaire pour investir dans une campagne marketing viable pour un salon professionnel.
• Le deuxième problème le plus courant rencontré, chez 57%, était le manque de temps pour créer une campagne marketing efficace pour un salon professionnel.
• La moitié des répondants à l'enquête Exhibit House (48%) ont déclaré avoir eu des clients qui n'avaient pas les connaissances nécessaires pour juger des campagnes marketing potentielles. (Encore une fois, cela ne signifie pas que la moitié des clients ne le font pas ; cela signifie que la moitié des maisons d'exposition ont eu un client qui ne possédait pas le savoir-faire en marketing).
• Près de 4 répondants à l'enquête Exhibit House sur 10 (39%) ont eu l'expérience d'avoir un client qui avait le choix entre plusieurs idées de marketing pour un salon professionnel, mais qui ne parvenait pas à obtenir un consensus interne sur la campagne à mettre en œuvre.
• Un salon d'exposition sur six (17%) a été invité par ses clients à exécuter une campagne qui, selon eux, dépassait ses capacités internes ou son réseau de fournisseurs.

96% des maisons d'exposition impliquées dans l'exposition de la technologie interactive des clients

Les maisons d'exposition sont très impliquées dans la création de technologies interactives pour leurs clients exposants, le 96% jouant un certain rôle.

• Vingt-deux pour cent des maisons d'exposition s'appuient principalement sur leur propre équipe technique interne pour créer des éléments interactifs pour leurs clients exposants.
• Environ 4 entreprises sur 10 disposent de capacités technologiques internes, mais s'appuient principalement sur des entreprises technologiques externalisées pour créer des éléments interactifs pour leurs clients exposants.
• Environ un tiers d’entre eux gèrent des produits interactifs technologiques pour leurs clients, mais sous-traitent le développement à des sociétés technologiques externes.
• Seuls 4% des maisons d'exposition ne s'impliquent pas dans les éléments d'exposition interactifs de leurs clients.

Cette statistique 96% démontre l'implication profonde des centres d'exposition dans la technologie du marketing des expositions, bien au-delà du rôle traditionnel et limité de la conception des expositions.

Les exposants privilégient le marketing expérientiel dans une proportion de près de 3 contre 1

Le marketing expérientiel a été noté #1 à la fois pour son intérêt par les exposants et comme prometteur par les exposants. Et c’est peut-être la tendance dont on parle le plus dans le marketing des salons professionnels.

• Les exposants ont une vision plutôt favorable du marketing expérientiel, 71% reconnaissant que le marketing expérientiel est une tendance qu'ils encouragent leurs clients à poursuivre avec leur aide, et un moyen pour les exposants de se démarquer et de faire forte impression.
• Seul un quart (25%) des répondants à l'enquête Exhibit House pensent que le marketing expérientiel est trop difficile et coûteux pour la plupart de leurs clients exposants, ou qu'on en parle beaucoup mais pas souvent mis en œuvre.

Répondants à l'enquête : nombre d'employés dans leur centre d'exposition

Alors que les répondants à notre enquête travaillent dans des centres d'exposition de différentes tailles, 70% travaille dans des centres d'exposition comptant entre 51 et 500 employés. Toutefois, ces petites entreprises exercent une influence démesurée. Ils aident des entreprises beaucoup plus grandes à créer et à mettre en œuvre de grands programmes de salons professionnels. Il n'est pas rare qu'un salon d'exposition de 100 employés gère le programme de salons professionnels pour un exposant de 10 000 employés.

Les répondants à l'enquête d'Exhibit House ont également partagé, dans leurs propres mots, leurs conseils pour un marketing plus efficace lors des salons professionnels, ainsi que leurs points de vue sur certaines des technologies les plus populaires (et surfaites) liées aux salons professionnels. Leurs idées seront partagées dans des articles de blog ultérieurs.

Le marketing des salons professionnels continue d'évoluer, avec une utilisation accrue de la technologie et de l'interactivité. Parce que les chargés de comptes Exhibit House travaillent main dans la main avec de nombreux exposants de haut niveau, ils ont un aperçu unique des perceptions et des résultats des exposants. J'espère que vous avez acquis des informations utiles sur la manière d'augmenter les performances du marketing d'exposition grâce à cette enquête.

 

Samuel J. Smith est un leader d'opinion, chercheur, conférencier et innovateur primé dans le domaine de la technologie événementielle. En 2011, BizBash Magazine a ajouté Sam à sa liste annuelle d'innovateurs. Depuis lors, Sam a remporté des prix d'Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association et MPI pour l'innovation dans la technologie événementielle. Vous pouvez en savoir plus sur Sam sur http://www.socialpoint.io et contactez-le par email à samueljsmith@socialpoint.io.