Par Marlys Arnold, stratège en marketing d'exposition ; Conférencier, auteur, consultant ; Blog/Hôte de podcast sur les informations sur les salons professionnels

Si vous avez déjà été responsable d'une équipe de stand, vous avez peut-être découvert que tout le monde n'est pas fait pour occuper un stand.

Certes, il peut arriver qu'on vous dise qui travaillera au stand et que vous n'ayez pas votre mot à dire dans la décision. Mais chaque fois que vous avez la possibilité d'influencer ou de sélectionner qui représentera votre entreprise sur le salon, voici quelques lignes directrices pour vous.

Tout d’abord, voici quelques personnes que vous devriez réfléchir à deux fois avant de les affecter au stand :

Vendeurs – Ce n’est pas parce qu’ils sont excellents en ventes qu’ils conviennent parfaitement au salon. Leur attention peut être divisée, ou ils peuvent avoir une vision étroite et ne parler qu'à certains participants qu'ils jugent « dignes ». (Entre autres choses, lisez une perspective plus approfondie sur ce post précédent, "Le défi d’utiliser des vendeurs comme personnel de stand. »)

Bouches à moteur sont beaucoup trop occupés à discuter entre eux ou à parcourir le salon et à discuter avec les autres exposants (ce qui les détourne de leurs responsabilités dans leur propre stand). Lorsqu'ils parlent réellement avec un participant, ils peuvent le faire se sentir comme un prisonnier dans votre stand car ils n'arrêteront pas de parler assez longtemps pour écouter ce que veut le participant… ou pour le laisser partir !

Giroflées sont si timides qu'ils se cachent derrière leur téléphone ou tout ce qu'ils peuvent trouver pour n'avoir à parler à personne.

PDG ou autres dirigeants – Souvent, ils ne comprennent pas les nuances d'un salon professionnel et ne savent donc pas comment interagir ou converser avec les participants de manière productive. (Notez que si vous souhaitez simplement les avoir sous la main pour les rencontrer et ne pas servir de personnel officiel, cela pourrait fonctionner.)

Panthères sont des employés agressifs qui attaquent les gens dans les allées qui passent simplement devant le stand. Ils ne parviennent pas à comprendre l’art d’attirer plutôt que d’attaquer.

Robots – Ces employés se tiennent sans vie dans la cabine avec une apparence vitrée et ne peuvent prononcer qu’un discours standardisé à quiconque les approche.

Alors, qui devriez-vous envisager d’inviter à votre stand ? Que diriez-vous:

L'équipe Recherche & Développement (R&D) possédez une vaste connaissance des produits et pouvez répondre à des questions approfondies sur le fonctionnement de vos produits. En prime, ils peuvent également obtenir des informations précieuses sur les clients en vue d'améliorations futures des produits.

Représentants Service à la clientèle J'ai passé du temps dans les tranchées, répondant à toutes sortes de questions et d'objections des clients. Ils savent non seulement comment répondre aux questions fréquemment posées, mais aussi comment le faire avec empathie et finesse.

Des gens qui savent écouter, bons communicateurs, accessibles et professionnels, entre autres. (Pour une liste plus complète de ce qu’il faut rechercher, consultez ce post/podcast précédent : «Qu’est-ce qui fait un bon employé de stand ?")

Vous pouvez avoir le stand le plus beau et le plus fonctionnel du salon, tout en faisant mauvaise impression si le personnel de votre stand est mal formé.

Peu importe qui vous choisissez (ou avez désigné) pour travailler au stand, il est important qu'il soit correctement formé. Les responsables d'exposition pensent souvent que la formation du personnel du stand doit informer sur les lancements de nouveaux produits et sur les principales cibles du salon. Mais ce n’est qu’une petite partie de ce qu’ils ont réellement besoin de savoir.

Lorsque vous sélectionnez les membres du personnel de votre stand, assurez-vous qu'ils sont compétents pour traiter avec les gens – BEAUCOUP de personnes. Si la foule les rend nerveux ou timides, alors ils ne sont peut-être pas le meilleur choix pour être présents au stand. Assurez-vous qu'ils connaissent les techniques de base pour engager et qualifier les visiteurs, mais ne soyez pas trop forts. L'apparence professionnelle est également importante, alors assurez-vous que votre personnel est habillé de manière appropriée, ou bien fournissez un uniforme d'équipe pour présenter un message unifié.

Apprenez au personnel de votre stand (et à tous les autres employés présents au salon) à rester sur leurs gardes, à l'intérieur comme à l'extérieur du stand. Vous ne savez jamais qui pourrait être assis à côté de vous dans la navette ou faire la queue au déjeuner. Regardez comment vous agissez et ce que vous dites : cette personne qui a vu toute votre équipe boire sauvagement au bar de l'hôtel pourrait se présenter au stand le lendemain, pour ensuite se retourner et se diriger vers votre concurrent qui présente une image plus professionnelle. N’oubliez pas non plus que les conversations entre membres du personnel au sujet de problèmes liés aux produits pourraient être entendues par vos concurrents et utilisées à leur avantage.

Forte d'expériences à la fois en tant qu'exposante et organisatrice de salons, Marlys Arnold a une perspective unique sur l'exposition lors de salons professionnels. En tant que stratège en marketing d'exposition, elle parcourt le pays pour conseiller et former sur la façon de créer des expositions expérientielles qui génèrent un nombre beaucoup plus élevé de prospects qualifiés. Elle a dirigé des ateliers pour des événements allant des expositions de consommateurs locales à certains des plus grands salons professionnels aux États-Unis. Aperçu des salons professionnels blog/podcast, et est l'auteur de Construisez une meilleure image du salon professionnel, le Manifeste de formation des exposants, et le Système de réussite ExhibitorEd. Une conception d'exposition qui fonctionne (le premier livre du OUI : le succès de votre exposition série) a fait ses débuts en juillet 2017. Elle est également la fondatrice de la Exposition Marketers Café, une communauté éducative en ligne. Les opinions sont les siennes.