Par : Don Neal, fondateur et PDG, Médias en direct à 360°

La dévastation de l’industrie des salons professionnels, des expositions et des événements en personne n’a pas besoin d’un autre récapitulatif ou d’un autre rappel de l’endroit où nous en sommes ou de la manière dont nous en sommes arrivés là ; ce dont nous avons besoin, c'est d'une vision, d'une stratégie et d'un plan pour que chacun d'entre nous puisse s'imposer en 2021. Nous aborderons 2022 alors que nous entamerons la reprise de notre secteur l'année prochaine. Pour l’instant, la survie et le rééquipement sont la priorité.

Voici 10 étapes clés que vous devez évaluer et suivre en fonction de votre ambition, de votre tolérance au risque, de vos ressources et de vos capacités. Tous ces 100% ne vous conviennent pas… mais peut-être que l’un d’entre eux pourra faire passer votre entreprise à la vitesse supérieure, à partir du mois prochain. Essayez-en un ou plusieurs pour la taille…

1. Recherchez et servez d'autres secteurs du marché au-delà de vos clients traditionnels en utilisant vos compétences et votre expertise de base. Magasins éphémères, stands de festivals de vacances, kiosques de centres commerciaux, structures d'agrandissement de restaurants en plein air ou activations de marque…. Comment l’une de ces extensions de secteur d’activité pourrait-elle vous aider à construire un pont vers l’autre côté ?
2. Tirez parti des studios de cinéma et d’enregistrement comme environnements en personne pour compléter les marchés virtuels. Je n'ai pas parlé à un seul exposant ayant participé à un événement virtuel et qui soit satisfait du trafic, de la qualité des réunions ou du retour sur investissement réalisé dans l'environnement non physique de ces 10 derniers mois. Avez-vous? Ce dont nous avons besoin, c’est de davantage de démonstrations de type QVC et HSN, divertissantes et bien produites. Et nous avons besoin de moins de logos affichés sur des écrans comme les panneaux d’affichage des autoroutes. Oui, le contenu sponsorisé fonctionne, mais nous avons tous besoin d’une diffusion plus engageante et expérientielle pour attirer l’attention des acheteurs. Aidez vos clients à se déplacer vers les studios pour des démonstrations, le tournage de publicités et l'amélioration de la qualité de production que le public attend désormais.
3. Services de développement professionnel pour accompagner vos clients. Pensez à vos clients. Comment pouvez-vous aider les exposants à devenir de meilleurs vendeurs et moins des preneurs de commandes ? que pouvez-vous faire pour les rendre meilleurs ? Les aider à apprendre à pêcher contribuera grandement à les rendre plus performants et plus fidèles à vous lorsque les choses commenceront à s'améliorer.
4. Créez dès maintenant l’expérience mixte en personne et virtuelle de 2022. L’omnicanal est l’avenir. Êtes-vous prêt à vous adapter à ce que cela signifie pour votre organisation. Il faut s'adapter au marché là où il se trouve, et les salons physiques ne sont qu'une partie de l'avenir. L'engagement numérique, les marchés commerciaux ouverts toute l'année et les formats d'acheteurs hébergés sont là pour rester. Développez votre expertise dans ces domaines et vous serez assuré de devenir plus précieux pour vos clients.
5. Évaluez votre base de données et déterminez les données dont vous disposez et celles dont vous avez besoin. Chaque entreprise fonctionne avec des données, et vous ne faites pas exception. L'extraction d'informations à partir de ces données révélera des informations sur votre entreprise qui vous ouvriront les yeux sur de nouvelles opportunités. Une simple analyse de régression vous montrera où vous en êtes et où vous pourriez aller pour servir vos clients. Quels sont les modèles de votre entreprise qui orientent la manière dont vous investirez vos ressources au cours des 24 prochains mois ? Les données sont le destin.
6. Investissez dans un marketing à faible coût et à fort impact lorsque personne d'autre ne le fait. Ce n’est PAS le moment de lâcher le pied de l’accélérateur. Faites savoir au marché que vous êtes ouvert aux affaires et que vous êtes prêt à les soutenir lorsqu'ils sont prêts. Dépensez-vous au moins 5% de vos revenus en marketing pour rester en tête ?
7. Recyclez votre main-d’œuvre et développez de nouveaux muscles pour l’entreprise dans laquelle vous travaillez… dès maintenant. Est-ce que le secteur d'activité que vous exercez est clair ? Ce sera peut-être très différent demain de ce qu’il était hier. Prenez du recul et demandez-vous dans quel secteur nous sommes réellement. Pour quel travail êtes-vous embauché ? S’agit-il uniquement de construire une exposition, de fournir des « contrats de services généraux » ou des services de production ?
8. Redonner. Qui pouvez-vous servir ? Quelles ONG, organisations à but non lucratif et organisations communautaires bénéficieraient de ce que vous faites ? Laboratoires mobiles de test COVID-19, centres de test éphémères, refuges temporaires pour les sans-abri, structures de soutien au sauvetage d'animaux de compagnie. Prenez du recul et demandez-vous : qui a besoin de ce que nous faisons ? Outre la motivation à servir les autres, des avantages incontestables en matière de réputation et fiscaux pourraient constituer la cerise sur le gâteau.
9. Adoptez un état d’esprit de changement et d’adaptation. Nous ne voyons pas les choses telles qu'ELLES sont, nous les voyons telles que NOUS sommes. Nous sommes tous prisonniers de nos succès passés. L'adaptation est la façon dont nous survivons et traversons les moments difficiles. Quelles limites vous imposez-vous ? Quel est le changement que vous pourriez apporter et qui pourrait tout changer ?
10. Soyez prêt pour un départ rapide lorsque la cloche sonne. Serez-vous prêt à diriger lorsque d’autres seront perdus ? Tout le monde dans votre organisation recherche de la confiance, de l’espoir et une voie à suivre. Vous n'avez pas besoin d'être PDG pour diriger, mais si vous l'êtes, tous les regards sont tournés vers vous pour définir la direction et partager une vision qui mérite d'être suivie.

Comme vous, je m'efforce de traverser cette nouvelle ère de manière à garantir que notre entreprise soit forte, en croissance et prête pour l'avenir. La seule chose qui nous a permis d'avancer est la communication avec notre équipe, nos clients, nos partenaires et le marché que nous servons. Nous avons adapté nos services, fait preuve de force et développé de nouvelles capacités qui sont très demandées.

Même si le court terme exige un mélange d’austérité et d’ambition, pour les entreprises et les personnes résilientes et adaptatives, je suis convaincu que ceux qui y parviendront seront bien plus forts d’ici 2022.

Au futur!