本文由 CEIR 研究总监 Nancy Drapeau 撰写

今年的 EXHIBITOR2013 对我来说既是一次学习机会，也是一次推广 CEIR 研究的机会，以及它们如何帮助业内的参展商和供应商。我主持了一场同行圆桌讨论，在这次会议上，我很快了解到一些高管正在实施最佳实践，为他们的公司带来真正的成果。虽然主题是参展商培训，但这些高管关注的是制定与公司目标相关的目标、确保员工了解目标是什么以及实施产生实际成果的后续行动的总体情况。

以下是我想分享的故事：

• 一家软件公司的高管坚持不懈地确保她的展览团队捕获的每条线索都得到跟踪。热门线索被发送给销售部门进行立即跟进，而其他线索则进入公司的 CRM 系统并持续得到培养。每条线索都被标记到其来源，她会查看文件以确保情况确实如此。最近，她被告知她的团队捕获的一条线索已促成一笔可观的业务。她说这条线索是在两年前捕获的。当时，这是一条不起眼的线索；一条进入料斗并经过系统的一般信息请求。由于她的警惕性，她努力确保她的团队正在捕获信息，确保数据正确存储在他们的系统中，并正确执行后续实践，最终的结果是获得了一份重要合同，这对她的公司和她的展览计划来说都是一大福音。

• 另一位高管介绍了他赢得销售人员承诺在展会上取得成果的方法。这种方法的妙处在于，销售团队是制定可衡量目标不可或缺的一部分。销售团队被要求提供完成销售所需的销售电话数量，这些数据用于设定在特定展会上需要产生的合格销售线索数量的目标。他们相信这些数据，因为它是基于他们的数字。高管将参展成本与达成销售的成本进行比较，以确定需要在展会上产生的合格销售线索数量。参展的结果（他们是否达到目标）将决定公司是继续参展、缩小规模、停止参展还是升级他们的空间。他指出，这种方法促使销售人员强烈承诺实现目标。它改变了他们对参展的看法、方法和行为举止；它已成为他们的销售工具，他们有动力取得成功。

能够亲耳听到这些故事、听到各家公司有效利用展览媒介的故事，是令人欣慰的。

CEIR 报告称， 超越投资回报率 (ROI) 和投资回报 (ROO)，利用测量来增强决策并改善展览效果，值得一读，以反思如何定位自己的展览计划以获得成功。  参展商销售线索获取及后续实践趋势 对于那些想要学习该领域各种实践的人来说值得回顾一下。