本文由高级副总裁 Gwen Parsons 撰写
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您的展前促销活动大获成功。您的展品非常棒。您的展台工作人员很高兴见到这么多客户和潜在买家。您从展会回来时带回了一批销售线索。现在真正的工作开始了。

从 B2B 展览会上获得的大部分业务都是后续工作的结果。没有后续工作，您几乎没有希望赢得任何销售。将展览会视为对话的开始。您需要继续对话以发展客户关系。参观者相信您会跟进，所以不要让他们失望。这传达了对他们需求的敏感度，并表明您作为潜在合作伙伴或供应商的可靠性。有效的潜在客户跟进需要规划、速度和频率。

本杰明·富兰克林曾经说过：“不做准备，就是在准备失败。”潜在客户的激增可能会破坏您的日常工作。不要让您的潜在客户因内部瓶颈和相互指责而陷入困境。

在展览会前做出决定，这样时间和精力就可以集中在展览会后的执行上。要做出的决定：

• 就如何分配线索达成一致——在将线索放入数据库之前还是之后？
• 确定谁将负责跟进潜在客户——销售人员、营销人员还是外包人员？
• 潜在客户会收到什么信息——电子邮件、电话、社交媒体帖子、蜗牛邮件，还是以上几种方式的组合？

在后续跟进中，速度越快越好。由于与会者会访问展览现场的许多参展商，因此可以肯定地说，您的潜在客户也是竞争对手的潜在客户。快速跟进会对您的品牌产生积极影响，甚至可能让您率先“进入”展会。

您捕获的潜在客户中，有一部分已经做好了销售准备。关键是通过反复跟进来促成销售。在 CEIR 报告中， 参加展览的成本效益：第二部分, 有记录显示，通过展览会获得销售线索后，完成销售所需的销售电话数量比没有展览会获得销售线索时要少。但是，可能需要多次跟进。平均而言，通过展览会获得销售线索后，完成销售所需的销售电话数量为 3.5 个或更少，而没有展览会获得销售线索后，则需要 4.5 个销售电话。因此，我们要传达的信息是，要积极跟进！

对于购买需求较长的潜在客户，要坚持不懈！与他们保持联系直到他们做好销售准备非常重要。通过持续沟通来培养他们，描述您如何帮助他们解决业务挑战。这样当他们准备购买时，他们就会想到您。

有关此主题的信息，请阅读 CEIR 的报告 参展商销售线索获取及后续实践趋势.