作者：市场营销学教授 Jeff Tanner 博士
贝勒大学

也许，一般来说，我们都想要老板想要的东西——漂亮的角落办公室、一辆运动型的德国敞篷车、一间开曼群岛的周末小屋……更多的时间。

每个人都很缺时间，但高管呢？也许更是如此。展览会的一大价值在于，这种面对面的营销形式可以节省时间。十多年前，一位企业买家告诉我：“两年前，我管理着 8 名员工，做我的事情。去年，员工减少到 4 名。今年，只有我和一名管理人员，我不知道明年谁会离开。”以更少的人手完成更多任务的现实仍在继续，参加展览会是当今高管应对的一种方式。但说到展览会，高管们想要的并不一定与其他人相同，因为他们购买解决方案的方式略有不同。

此外，他们审查展览的方式也不尽相同。高管们对个人推荐和邀请更感兴趣。培训机构 The Rain Group 的 EMEA 业务经理 Ago Cluytens 对此表示同意。他说，高管们对你（或你的活动）是否由他人介绍几乎有极大的偏见。吸引并聘用一位高管，你很可能会吸引更多高管。

在 CEIR 资助的一项研究中，Nancy Drapeau 和我调查了 400 多名展览会参与者，并在报告中 参会者职位偏好中，我们记录了高管、高层管理人员、中层管理人员和低层管理人员在选择和使用展览方面的许多差异。

尽管人们总是自然而然地倾向于密切关注高层管理人员对任何购买决策的重要性，但许多市场是由低层或中层管理人员组成的。在我们的研究中，我们发现了几个重要的机会来吸引和留住这些低层和中层管理人员的出席，以及在他们参加活动后与他们互动。他们想要和需要的东西是不同的，但他们也更有可能报告说，他们的需求没有像高层管理人员那样频繁地得到满足。过多关注高层管理人员可能会导致与市场中其他关键影响者的互动减少。

虽然营销在过去十年左右的时间里在很多方面都发生了巨大变化，但一些基本原则仍然保持不变。找出市场需要什么，然后满足他们。人们参与你的营销传播是因为这种参与满足了需求。是的，展览解决了每个人对省时购物的需求。但老板的做法有点不同。