作者：Nancy Drapeau，中国，CEIR 研究总监

观察数字和实体商业活动之间不断发展的相互作用是件很有趣的事情。如果回溯到 10 年前，那是数字诞生的时代……也是数字毁灭的时代。数字留下了一片废墟，新的数字前哨站取而代之。商业媒体遭受了巨大损失。任何非数字的东西都可能被去中介化。

如果看一下出版界，就会发现一些奇怪的发展，这让我不禁想，我们是否已经达到了数字化的某种瓶颈？亚马逊进军实体店是一个奇怪的发展。2015 年，第一家亚马逊商店在西雅图大学村购物中心开业。这家第一家店一定做得很好，因为他们很快就会在加州大学圣地亚哥分校附近的购物中心开设另一家店。亚马逊还计划开设更多实体店。最近 纽约时报 文章报道了他们的活动。

这种趋势存在于 B2C 领域，那么 B2B 领域又如何呢？

在 B2B 展览世界中， CEIR 研究 有记录显示，参展公司平均将 41% 的营销预算分配给 B2B 展览，人们不禁想知道数字侧翼是否会发起攻击来改变这一现状。尽管对于参展公司来说，面对面营销至今仍是其营销方法的重要组成部分。随着 营销支出决策 研究表明，企业对企业展览是多渠道组合的一部分，而且是多渠道组合中非常重要的一个部分。

它为什么会继续盛行？因为它能带来效果！数字营销只能让公司走这么远，而面对面的实体营销则能帮助这些公司取得成功。面对面营销对于成功营销产品或服务至关重要，因此它是理想场所。它能带来重要的投资回报率，即在短时间内以经济高效的方式实现多个业务目标的能力。面向合适受众的企业对企业展览是理想的面对面营销绿洲。

在力量排名问题中 2015 年参展商投资回报率和绩效指标实践 研究表明，销售线索生成和关系管理是参展的首要目标。如果您查看下表，您就会明白为什么这些是重要的原因；因为它们与购买过程阶段相一致，参展商认为与目标受众会面很重要，以便将潜在客户引向购买点，然后再购买。这项研究进一步发现，展览会在销售收入、线索生成和会议次数指标方面表现最佳。它肯定了这一渠道的有效性，使参展商能够以省时且经济的方式实现多个业务目标。

本报告还讨论了参展公司在参展的同时经常采用其他策略的事实，包括数字策略。虽然这显然是一种积极的协同作用，但使用展览和数字技术是一种综合营销方法，可以最大限度地提高公司营销和销售目标的成功率。

我认为亚马逊已经意识到了这一点，并正在重新进入现实世界，以最大限度地实现其商业成功。