作者：Caroline Meyers

回想一下你上次参加贸易展、会议或社交活动时的情景。当时现场人声鼎沸，谈话声嘈杂。你来这里是为了学习、见面、倾听，如果你是展位工作人员，还可以问候和教导。

想象一下，有人向你走来，或者你坐在某人旁边，你们互相打招呼。随便问了几个问题，你们就找到了共同感兴趣的话题。你之所以知道这一点，是因为你的谈话对象表现出了更多的活力，可能在座位上稍微转了转身，稍微侵犯了你的私人空间。

你们的谈话很愉快。也许你学到了一些东西，或者能够让她了解你公司的品牌信息。你们都微笑着握手。交换名片（名片很有个性）并分开。

在这种情况下，有很多非语言暗示，你可以感知并使用它来进一步互动，或切断互动。

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面对面交流可以传递大量数字数据收集无法传递的信息。

根据 Albert Mehrabian 博士的说法， 静默信息, 只有 7% 的信息是通过文字传达的， 而 55% 的消息 通过面部表情、动作和手势等非语言元素来传达。

数字能与之竞争吗？

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现在想象一下，你是一名活动营销人员，面临的挑战是精心设计吸引、引诱、娱乐和取悦潜在访客的信息。你正在为公司 3 月份在农业行业贸易展上的展览策划信息。你为公司的理想与会者设计了一个角色，并将其命名为“杰克”。你的角色是男性，30 多岁，来自中西部，喜欢户外活动，是公司的决策者或影响者。

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巧合的是，真的有杰克。如果你和他面对面见面，你会发现杰克 32 岁，未婚。他跑步、打篮球、看《行尸走肉》，半定期去塔可钟吃饭。杰克的家族从人们记事起就一直从事农业。

杰克是堪萨斯州一家农用设备经销商的中层经理。几年来，他一直想参加世界上最大的设备贸易展——拉斯维加斯的 2017 年国际工程机械展览会，终于获得了前往的许可。（秘密：公司里没有其他人愿意走进占地 230 万平方英尺的展厅。）

您可以从 Jake 的与会者注册中了解到以下信息。

• 名
• 姓
• 工作职能
• 年龄
• 公司
• 地址
• 电话
• 移动的
• 是/否接收短信
• 电子邮件
• 他是如何得知 ConExpo 的
• 他公司的员工人数
• 主要业务是什么
• 他的公司是承包商还是非承包商
• 他们销售什么类型的设备/服务
• 他们从事哪些类型的活动
• 他们销售什么产品或服务

由于你只能向个人而非公司推销产品，因此了解更多关于杰克的信息确实非常有帮助。正如你在这里看到的，杰克的注册信息非常少。你对杰克（现在不是他的公司）了解最多的信息是他的年龄、他是否有手机以及是否愿意接收短信。

这至少是个立足点。你可以对中西部 32 岁的男性人口统计数据进行一些研究。或者给他发一条短信，问几个问题。你实际上可以 称呼 杰克在电话里自我介绍。如果你预计有 2,500 名参观者参观你的展览，那么这很快就会变得不切实际。

相反，你可以为你的展览增添机会，让杰克和像他一样的人在享受展览体验的同时进行互动并实时留下他们自己的数字足迹。

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在这里，面对面和数字沟通更像是朋友而不是敌人。以下是其中可能的作用方式。

在展览会上，杰克在登记处登记，并做了一个快速调查，看看自己在展览会上寻找什么。他得到了一顶梦寐以求的公司品牌帽子作为奖励。他的调查偏好以数字方式实时传送到导游的 iPad 上，导游走上前来，叫出杰克的名字，并带他参观。

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近四分之三的参会者携带智能手机。

                                                                   — 2016 年数字工具包将提升参会者体验
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在此过程中，杰克有机会刷他的徽章并与触摸屏媒体显示器进行交互，挑战他的知识并收集他的回答，以便与当天晚些时候他将收到的后续电子邮件保持一致。

虚拟现实模拟让杰克真实感受到公司的产品，而且由于他必须刷徽章才能开始体验，因此他的访客资料中积累了更多的数据。

当杰克离开展览时，他在这个展览上花费的时间已经比他估计的多了 20%，公司已经非常清楚地了解杰克是谁以及他的兴趣是什么。

回顾杰克遇到“导游”的那部分经历。导游会叫他的名字，面带微笑，可以随性提问或发表评论，杰克获得了一种他无法通过其他方式获得的个人体验。然后是脚下地毯的感觉、聚光灯让展品闪闪发光、贸易展厅的活力和兴奋——杰克的所有感官都参与其中，他的体验更加深刻和持久。

但如果你去掉 iPad 调查、触摸屏、模拟和即时电子邮件，剩下的就只是在显示屏上无力地走过，除了热情的微笑和棒球帽之外，没有任何东西可以让这次体验令人难忘。

CEIR 2016 年研究 “展览环境的变化” 贸易展览会是仅次于公司网站的第二大主要营销策略。同一项研究发现，面对面的接触可以培养关系，并表明人们更倾向于通过以下方式收集这些线索 实时以及其他可操作数据。

从我们与 Jake 的合作经验中我们看到，现实与数字的结合给人留下了持久的印象，并将潜在客户转化为销售。

底线是什么？

采用整合营销的公司比 那些不这样做的人。

— CEIR 21 世纪展览的力量

想要了解现实与数字在展会现场是如何交织的，请阅读我们的白皮书 “面对面营销是过时的营销方式吗？“

Caroline Meyers 是 MC² 企业传播总监。本文仅代表她个人观点。她的联系方式： cmeyers@mc-2.com.