作者：Nancy Drapeau，中国，CEIR 研究副总裁

首先，我衷心祝愿全球社区平安。我要感谢所有医护人员、医生、护士的勇敢，包括我自己的两个姐姐和其他在前线照顾病人的工作人员。我还要感谢会议中心工作人员、合同工和劳工，他们响应使命召唤，将场馆改造成临时医院。你们太棒了。

对于 B2B 展览行业来说，看到 COVID-19 对大大小小的组织造成严重破坏，迫使他们停止举办活动，以及这场历史性流行病给各国带来的损害，我们感到痛心。正如 CEIR 指数在美国记录的那样，B2B 展览行业的命运随着美国经济的起伏而起伏，因此，随着经济的停滞，我们的行业也随之停滞。

不要失去信心！美国经济将会复苏，我们的行业也将复苏。还要注意的是，CEIR 正在跟踪 2020 年活动的状态。尽管原定于 3 月至 6 月举行的一些活动在 COVID-19 爆发后被取消，但也有一些活动被推迟到今年晚些时候。

如果你被迫取消活动，我会再写一篇博文，介绍利用数字渠道与社区保持联系的重要性。不过这篇博文旨在提醒行业利益相关者 B2B 展览的力量及其韧性的原因

有人可能会说，我写这篇文章是出于希望，而不是现实。好吧，自 1998 年以来，我一直从事 B2B 展览行业，并研究了随着时间的推移影响该行业的趋势，例如 9 月 11 日、SARS 和禽流感等健康悲剧、卡特里娜飓风、2008-2009 年的经济崩溃（大衰退）等等；数据一致记录了该行业受到的暂时打击，然后复苏。最近一次严重的打击是 2008-2009 年的大衰退。下图记录了我们行业的复苏。事实上，在 2020 年 COVID-19 出现之前，我们在 2019 年处于扩张期。这场可怕的流行病有其自身的特性，可能会迫使经济停滞的时间比任何人希望的都要长，但一旦这场流行病结束，我们就会复苏。

那么，为什么这个行业会复苏呢？有一个事实是这个行业持久实力的基础，那就是——人们需要人们。我猜想，这场灾难结束后的庆祝活动将会非常精彩。这是对生命、人性的庆祝，是对挺过来的感恩。你的活动如何为你服务的社区做到这一点？

当然，B2B 展览的存在还需要更多理由。参加和参展需要时间和金钱。有大量研究证明 F2F（面对面）营销的力量。《哈佛商业评论》记录了面对面互动在实体环境而非虚拟环境中的强大协同效应。参见： 面对面请求比电子邮件成功率高 34 倍 和 为什么面对面会议会产生重大影响.

CEIR 的研究反复证明了参加 B2B 展览的持久价值。对于参加展览的商务人士来说，它可以穿透数字噪音，使商务人士能够亲眼看到品牌营销人员提出的宣传是否真实，是否符合他们的业务需求。作为商业信息和购买决策需求的主要信息来源，它在价值方面名列前茅。相比之下，在线信息来源排名第四。本研究中的商务人士解释说，他们参加 B2B 展览是为了以省时省力的方式实现多个购物和学习目标。这是该渠道的主要优势之一。参加展览的另一个备受推崇的方面是意外发现的偶然力量。走在展厅里可以找到满足与会者甚至没有想到的业务需求的产品，这些产品具有很高的影响力，并与同行和展台工作人员建立联系，从而产生头脑风暴、意外的学习和业务解决方案。要全面了解与会者如何评估参加 B2B 展览的投资回报率，请从以下网站下载报告 CEIR 的与会者投资回报率手册系列. 它们可以免费下载。

为什么品牌营销人员要花费有限的营销资金参加 B2B 展会？这是因为它可以穿透噪音，并且对于帮助实现许多顶级营销和销售目标非常有价值。

这是使用该渠道的北美组织的营销领导层所说的 CEIR。 虽然拥有它并不是一件好事，但它可以帮助实现目标。

据神经学家、医学博士珍妮特·斯佩斯塔德 (Janet Sperstad) 称，身体接触会触发大脑中催产素的 45% 激增，使体验令人难忘。展位上的握手、碰拳等动作可以让参观者和参展商之间建立强大的即时联系，帮助参展商实现最终目标。关系销售是公司销售流程的一部分，B2B 展览会非常有用且至关重要。

这是数字化无法独自克服的一个障碍。相反，CEIR 数据表明，数字化和 F2F 营销（在贸易展会上展示）可以很好地协同工作。请关注我的下一篇博客，其中讨论了组织者今天需要如何使用数字互动来保持与社区的联系并帮助参展商也这样做。

Nancy Drapeau，PRC，拥有 24 年的市场研究经验，是 CEIR 的研究副总裁。她负责开展全行业研究，并报告展览行业的当前趋势。她拥有乔治城大学学士学位和欧洲国际高等研究院硕士学位。