作者：Mary Tucker，CEIR 高级通讯与内容经理
部分 一 和 二 在本系列中，Predict 主讲人 Peter Fader 博士定义了以客户为中心以及它对 B2B 展览的意义，并解释了 B2B 展览组织者如何应用以客户为中心模型来提高其活动的投资回报率。在这里，Peter 讨论了以客户为中心模型如何使 B2B 展览受益并创建支持它的公司文化。
您重复的一句话是“数据、分析和技术”，因为它与制定以客户为中心的战略有关。展览业如何充分利用这些要素来进一步吸引观众？以客户为中心的模式在这个行业中的潜力是什么？
彼得： 首先，CEIR 所做的工作非常了不起。我关注你们收集的数据，以及你们通过进行正式研究所表现出的严肃态度。此外，与我这样的行业外人士交谈，这真正证明了你们对推动收购的认真态度。
目前，鉴于目前的情况，人们的注意力主要集中在数量上。通过展览吸引更多人流的做法是有道理的。然而，让我们尝试重新建立一种新常态。我希望在推动数量增长的同时，我们也能注意质量。为此，我们将不得不开始投资——我们开始吧——数据、分析和技术，让人们自我认同并依赖可用的技术。
这是一种新常态，因此人们需要克服一些可能存在的旧有犹豫。随着越来越多的人通过展览会来访，并有能力收集更多数据，展会组织者将更好地了解他们的观众是谁。在某个时候，当我们确实建立了新常态时，我们希望看到人流量能与五年前相媲美。但即使不是这样，无论新常态是什么样子，我们都需要开始将重点从数量转向质量。
我们需要真正开始了解与会者之间的差异：他们回来的倾向、参与的倾向和消费的倾向。然后我们需要找到与参展商分享这些信息的明智方法，这样你就知道他们可以了解他们获得的投资回报率 (ROI)。
展会都是提前计划好的，所以必须具有可持续性。在达到新的平衡时，让我们投资技术和洞察力。我们只会比以前更聪明，因为许多行业已经完全饱和。这种以客户为中心的方法为创新打开了大门，许多行业都在应用它。例如，我最近和电信行业的一位客户共进午餐。没有新客户可以争取，对吧？这只是看着客户从一个运营商转到另一个运营商，然后试图向他们出售更大、更多的东西的问题。
再次强调，展览业处于一个不寻常的位置，你真的可以看看 我们该抓住谁？ 和 我们可以做些什么来增加他们的收入？ 但在将吸引客户作为战略武器时，您不仅要考虑吸引的参会者数量，还要考虑他们的质量。然后让这些质量推动未来的保留和发展策略。
这并不容易，也不便宜，但这是一个实现增长的机会，这种增长不仅比疫情前的增长更快，而且更明智、更负责任。目标是能够比以往更有效地投入资金。
我认为好消息是人们相信他们必须收集大量数据。然而，正如 第一部分 在本系列中，它实际上归结为两到三个数据点。所以，这不是一项艰巨的任务。好吧，我想对某些人来说可能如此，但更艰巨的部分是建立一种新的文化。
这引出了我们的最后一个问题。您目前正在写一本新书，探讨如何创建正确的企业文化，让以客户为中心真正取得成功。这意味着什么？它如何融入整体战略计划？
彼得： 本质上以数据为导向的文化将数据分析人员放在了中心位置，让每个人都知道他们来这里不只是为了扫兴。事实上，他们来这里是为了尽可能地提供帮助。如果他们能够证明不同类型的策略所带来的财务价值，那么团队的其他成员将获得更多的资源、信誉和尝试其他创造性事物的余地。
建立一种真正包容所有数据、分析和技术的文化可能非常困难。这是一种不同的对话和不同的组织结构。我看到许多拥抱分析的公司都喜欢我所提出的建议！他们活生生地践行 RFM（新近度、频率和货币价值），但他们很难让组织中的其他人理解和欣赏它。
这一挑战可能比处理数据和/或构建模型更困难。这就是我写第四本书的原因，这本书将详细介绍如何创建以客户为中心的企业文化。因为这是一种非常不寻常的文化，目前对于大多数组织来说，我们围绕我们提供的产品和服务来构建文化。
展览也不例外，但现在我们希望围绕我们服务的客户（与会者、参展商和展会合作伙伴）建立一种文化。这需要非常不同的组织结构图、对话、激励措施和思维方式。对于这个行业来说，现在还为时过早，但你引进像我这样愿意向其他行业学习的人，这真是太好了。
事实上，展览业的魅力在于它通过其活动为这些行业提供服务，因此你实际上更适合实现成果。你沉浸在这些行业中，而不是像其他许多人一样处于孤岛之中。抓住这个机会，在与这些人互动时向他们学习。
