Candy Adams，又名“The Booth Mom®”

CTSM、CME、CEM、CMP、CMM

我最近参加了一个行业贸易展览会， 所以 对展厅感到失望。不，让我失望的不是展品设计，因为今年的展品设计特别引人注目。参展商的信息传递得当；我一眼就能看出原因 最多 大部分展台上的工作人员都表现得很糟糕。

有一个展品特别让人困惑，当我从过道绕着他们的展位转了一圈，查看了设计、图形和信息超过一分钟时，展位上的工作人员没有一个人愿意接近我。没有一个人愿意与我目光接触。不是我没有尝试，而是三名工作人员聚集在接待处（奇怪的是，接待处位于他们岛式展品的中心，而不是在过道上），被一些小玩意儿迷住了。另外两名工作人员要么在玩他们的智能手机，要么在玩展会的线索检索系统（但我不知道他们是谁，因为他们共用一部手机）。事实上，我不得不走进展览，清了几次嗓子，才引起其中一名正在玩赠品的工作人员的注意。

可悲的是，这并不是一个只发生在某个展位上的孤立事件，而是在整个展厅普遍发生的。

但是，为了维护展览工作人员的利益，他们接受了哪些展前培训，以复习在有限的展览时间内如何有效和高效地开展工作？根据展览业研究中心 (CEIR) 2012 年的一份报告， 展览工作人员实践总结其中，只有 26% 的参展商对所有或大多数活动进行培训，超过一半的参展商很少或从不举办参展人员培训。

由于大多数人的日常工作并非在展厅工作，因此担任展台工作人员并不是他们的强项。展台经理是否讲解了良好的肢体语言或展台礼仪？他们是否讨论了在过道上接近潜在客户时使用的最佳破冰方法，例如“您来展会寻找什么解决方案？”或“您熟悉我们的公司/产品/服务吗？”是否讨论并练习了强有力的电梯演讲的要素，直到它们成为死记硬背？如何编写几个有效的限定性问题，使用旧报纸记者的问题“谁”、“什么”、“何时”、“何地”和“如何”，或者如果其他方法都失败了，就使用“告诉我......”？他们是否学会了如何在某种类型的潜在客户收集系统中完整准确地记录潜在客户的限定信息和需求？他们是否有时间在与展台工作人员同事的模拟对话中排练这些技能，以便在与参观者的互动中更有信心？对于大多数展览工作人员来说（尽管他们会否认），这项技能并不是直观的，需要练习。

除非展览工作人员掌握了这套展览沟通技巧，否则他们不会感到自在，不会对自己的角色感到有把握——而且肯定不会想在过道上接近陌生人。他们将继续避免展览中面对面的互动。

展会经理如何向参展商强调需要花时间复习基本的展台管理技能，最终实现积极的收益回报？我们如何提供展览人员培训（无论是书面还是网络研讨会形式）或以“培训师培训”的形式帮助培训展览经理？在我们这样做之前，我们将继续听到参展商的抱怨：“展会没有像我们希望的那样给我们带来回报”……

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Candy Adams，CTSM、CME、CEM、CMP、CMM，又名“The Booth Mom®”，是一名独立展览和活动项目经理、一对一新手展览经理培训师/导师、隶属于 The Hill Group 的幽默展览人员培训师、行业发言人、Exhibitor 杂志“Exhibiting 101”的获奖月度专栏作家和 Exhibitor Show/FastTrak 教员。CandyAdams@BoothMom.com